沟通的本质是达成共识。很多所谓的沟通,从沟通的愿望出发,结果形成了更大的沟通障碍,甚至成为完全的对立,把对话变成对抗,甚至是变成战争。为什么会出现这种情况呢?一个很重要的原因是那种所谓的沟通,是没有规则,没有逻辑的。
拉波波特法则(Rapoport's rule):你想和对方达成共识,那么你的整个对话过程中,同意和反对的比例大概是3:1。
遵循此法则的一个直接的好处就是,你的对手会因此乐于倾听你的批评。因为他们看到你己经站在他们的立场上理解了他们的想法,同时你也展示出了良好的判断力,在一些重要的事情上和他们达成了共识,甚至在有些地方还被他们说服了。
第一步:复述对方想法
在你要反驳对方观点之前,要非常清楚、生动、不偏不倚地复述对方的想法,达到这样一种效果:对手听了你的复述以后,会在心里说,“谢谢,我刚才要是能像你这么表达就好了”。这与处理异议处理(LSCPA)中的“澄清”步骤有点类似,展现你的倾听和同理心。
第二步:表明认同部分观点
你要把对方观点当中你同意的部分列成一个清单——第一,我同意你什么;第二,我同意你什么;第三……尽可能让这个清单,既要清楚,量又要足够多,要让对方觉得你是他的另一个自我。
第三步:强调对方带来的启发
你还要强调“对方的观点如何增进了我对问题的认识”,也就是说你从对方的观点里学到了什么东西——这是在表达你的认知增量。做到这一点,不是礼貌就可以达成的,你必须要对对方的观点有深切认识,必须要在听完对方观点以后,实质性修正你的某些看法,让对方实实在在感受到你从他的观点当中学到了什么。
第四步:阐述自己的不同观点
开始阐述你对对方不同意的地方,让对方感觉“你就是他”,是一个正在处于反省状态的他——你的这种行为不知不觉把对方带入到一种反省,或者一种“自我对话”的状态。“红花也要绿叶扶”,你所不同意的观点,在你们相同的众多观点映衬下,就会显得特别突出,对方就会进入到一种自我修正的状态,这时就很容易达成共识了——这个共识就是一种认知增量。