文/樊荣强

昨晚与一从事销售的学生聊天，说起关于“立题”的三种基本类型，也即三个“元问题”：是什么、为什么、怎么办，其中的怎么办才是我们思考与表达的重点。

怎么办立足当下，面向未来，注重行动，如果我们不思考和告诉别人怎么办，一切将沦为空想和空谈。

从销售的角度来讲，如果我们只讲自己卖的是什么产品，为什么你应当购买我们的产品，但是不告诉顾客你该怎么买我们的产品，往往销售的临门一脚不踢出去，无法成交。

如何购买产品？这个问题别当成小问题，更不能无视这个问题，以为只要顾客想买我们的产品，他就会交钱。

其实不然。

举例来讲，如果你是卖保险的，一定要为顾客提供保险组合建议、购买流程说明、随时准备好合同文本、以及付款方式说明和收款工具准备，等等快速促成交易的细节丝毫不可大意。稍有差池，前面的努力都可能付之东流，且无法挽回。

这也就是水到渠成——一切都很自然。

所谓“水到渠成”这个成语的解释有两种：

一种是说，我们不可强求，以逆天之法修建渠道，如果没有水的话，渠道修了也白修。 只要有水流，不需要人力修渠，自然也会形成渠道。这是中国道家的观念，看上去有点顺其自然的意思，甚至有点消极宿命论的倾向。

另外一种解释是，不把“水到”与“渠成”看成先后顺序的因果关系，而是把两者都视为并列的结果，说只要功夫到了自然就成了。

其实，我更主张把“水到渠成”改为“渠成水到”。

为什么？

谋事在人，成事在天。

修渠，当然不可能在没有水源的地方去修，那的确是逆天的愚蠢行为。但是，我们要把水从一个地方引到另一个需要水的地方，就是主动修渠。如果你只是让水自动流淌，它一定到不了需要水的地方。

正如我前面所讲的关于“怎么办”，我们跟顾客讲了“是什么”和“为什么”，这也可以说是修渠或者修渠的重要铺垫，但是，最后一米、临门一脚的“怎么办”却忘记了，不把渠道修到终点，那就没法实现我们的预定目标。

切记：“渠成”方有“水到”！