樊荣强

樊荣强

发表于 2019-11-12 07:24:11
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20191112003(1)

文/樊荣强

昨天写了一篇关于演讲结构的文章,今早起来看到有读者留言:

“老师,我要做一场演讲,目的是推荐一款阅读产品。有不少家长主动分享经历和成果,也有孩子展示阅读。这样的情况下我,选哪一种模式呢?”

这位读者是跟我学习写作的学生,对我讲过的经典模式和结构都比较了解,所以我建议她使用“空、雨、伞法”或“FABE法”。我一点她就通,选择了FABE法。

FABE法是由台湾中兴大学商学院院长郭昆谟教授提出来的一种推销话术,是一种非常典型的利益推销法。

F代表特征(Features):产品的特质、特性等,以及它是如何满足人们需要的。

A代表优点(Advantages):即(F)所列的商品特性究竟有什么比较优势?

B代表利益(Benefits):即(A)商品的优势带给顾客的好处。一定要站在对方角度。

E代表证据(Evidence),包括各种第三方的报告、报道、评价、示范等,证明你说的是真实可信的。

表面上看,“FABE法”讲了四个要素即从四个方面来进行推销,可是,我们也可以把它视为“空、雨、伞法”的变化。

“空、雨、伞法”又是什么意思呢?它是由麦肯锡咨询公司总结出来的一个陈述模式,与我反复提及的立题的三个“元问题”一一对应,也就是说,“空、雨、伞法”就是把三个元问题连续地讲出来,形成一个整体演讲陈述。

空,代表话题与事实,即是什么。

雨,代表问题与原因,即为什么。

伞,代表对策与方法,即怎么办。

那为什么“空、雨、伞法”与“FABE法”是一致的呢?我们拿推销产品来说,不妨这样来理解:

空:我推销是产品是什么?它有些什么特征——F。

雨:你为什么应当购买我的产品呢?它有哪些优势——A,好处——B,证据——E。

伞:结尾讲怎么办?你一定、现在、马上就要买我的产品。

推销演讲就这么做!是不是很简单?


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作者介绍
关于TA:樊荣强,呆萌写作训练营首席导师。口才教练、作家、营销管理顾问。当过政府秘书、电视台策划总监、电器公司企划部长、广告公司总经理、李嘉诚TOM集团项目经理、财经杂志首席记者、高科技集团高管。17岁开始在报纸上发表文章,擅长公文、新闻、杂文、论文、文案、申论、作文等非文学写作。出版过《元写作——快速成为非文学写作高手》《20天练成脱稿讲话》《当众讲话是门技术活》《魔力演讲法则》《销售与口才》《珠江三角洲批判》《顺德制造》等著作。微信18723361670
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