文/樊荣强

我一直都主张，销售是一个概率事件，而且不可能100%成功，也就是说，你不可能把某个产品推销给所有的人，即便你的产品是世界上最好的产品。

因此，我们做销售，不仅仅是被客户挑选，我们销售人员自己也是可以挑选客户的。

挑选客户就是找到真正需要我们产品的对象，花费少的沟通时间和沟通成本，达成交易。

如果我们不能找到真正的好客户，把大量的宝贵时间浪费在那些坏客户——即不是我们真正的客户身上，将导致我们失败的人生，毕竟，人的一生时间是有限的。

因此，我们一定要尽快放弃跟那些坏客户浪费时间的做法。

那么什么才是好客户呢？美国著名演讲家和咨询家博恩·崔西曾经提出了“好客户的四个条件”，我简单罗列如下：

第一，客户曾有过切身之痛，但是痛苦一直没有得到解决。

第二，一个好客户也会遇到问题，而且问题还没有得到解决。

第三，客户有某种需求，但是需求还没有得到满足。

第四，一个好客户他会有目标，但是这个目标还没有实现。

概括提炼一下，好客户的标准就是：有痛苦，有问题，有需求，有目标。博恩·崔西认为，只有这样的客户才会接受你的劝告，或者购买你推销的产品。

我认为博恩·崔西讲得非常好，结合我做的演讲口才培训来分析一下。

第一，有痛苦。没有经历过痛苦的人，往往不会成为我的学生。其实，口才虽然人人都需要，但是，只有那种刚刚经历了什么痛苦的人，才最有可能成为我的学生。因此，在大多数场合，我只说我是做口才培训的，但是从来不去告诉人家口才是多么重要。

第二，有问题。有问题指的是分析痛苦的原因。如果一个人因为工作面试失败，他认为只因为关系不到位，而不是自己的口才不好，那么他也不认为自己需要练习口才。他完全可以找错了原因，没有找到真正的问题。

第三，有需求。有的人经历了痛苦，但是他没要需求。就口才而言，有的人刚刚经受了挫折，比如竞争上岗失败，但是，他不是想到要参加口才培训，下回再战，而是认为这辈子再也不想竞争上岗了，就老老实实做个普通职员吧。

第四，有目标。即便有些人有了需求，但是，由于目标不坚定，这种需求也很快会消失。这就是所谓“三分钟的热情”。因此，我们经常讲，你想要得到什么，不能仅仅停留在想要，而是必须要、一定要，把它当成你矢志追求的目标，否则，最后你根本不可能得到。比如，有的人来跟我学习口才，开始有热情，但是那种伸手就到手的东西呢？稍微要经历一点痛苦，他们就放弃了。这就是没有坚定的目标。

总结起来，好的客户就是有痛苦、有问题、有需求、有目标的人。找到这样的人，与他们去沟通，我们的推销才更容易成功。如果你遇到的不是这样的人，那就趁早离他们远一点，甚至一辈子也不必理他们——他们就是此生与你无缘的人。