还记得那本著名的《影响力》吧。它是一本关于如何影响他人的经典著作。而《细节》则是《影响力》作者的另一本关于增强说服力的书籍。

001关于作者

《细节》一书共有三个作者，分别是罗伯特·西奥迪尼、史蒂夫·马丁和诺瓦·戈尔茨坦，他们都是知名的说服力与影响力研究权威。

002关于本书

这是一本讲“说服的科学”的书，也是一本全是“套路”的书。书中列举了52个微小却重大的影响力提升技巧，告诉你如何成功地影响别人。

003核心内容

这本书分为四个部分：第一部分讲怎么让别人说到做到，第二部分讲怎么增加你说服别人的能力，第三部分讲谈判时巧妙获胜的技巧，第四部分讲使用套路的注意事项。



图片发自简书App

一、怎么让别人说到做到

1. 要让对方主动承诺

大部分人都有信守承诺的强烈愿望，特别是当这个承诺是他们主动提出的。

【案例】研究人员扮成海滩上的游客，故意把收音机放在其他晒太阳的游客旁边，然后下海游泳。一种情况是研究人员啥也不说，直接离开；另一种是他们请晒太阳的游客帮忙看东西，让对方口头承诺说“好的”。接下来很简单，有个扮成小偷的研究人员跑过来，拿了收音机就走，这时，做过口头承诺的游客差不多百分百都会起身追小偷，没做过承诺的游客几乎不会阻止小偷。

2. 执行意向

让别人有个具体的执行计划，会大大增加他行动的可能性。

【案例】西方很多年轻人不爱参与政治，大选投票率不断下降。研究人员设计了一封“动员信”，添加了3个问题：第一个问题是“你会在什么时间投票”，第二个问题是“你会从哪儿出发”，第三个问题是“投票之前你计划做点什么”。结果回答了这几个问题的选民，投票率大大增加。

3. 缩短期限

【案例】有两张限期消费的礼品卡，一张有效期是3个星期，另一张是2个月，大部分人会选择有效期长的，认为可以选择的消费时间更多，消费的可能性大。结果，最终去消费的人，持有3周卡的人数是2个月卡的5倍。

二、怎么增加你说服别人的能力

1. 注意服装的说服力

【案例】有个真人秀做过这样的实验，节目组故意在马路上扔点垃圾，然后让演员拦住过路的人，要求他们把垃圾捡起来，扔到垃圾桶里去。如果提出要求的演员穿的是休闲服，没几个人搭理他；等他换上了保安制服，服从的人一下翻了个倍。

2. 尽快亮出专家身份

研究发现，如果人们要对自己没把握的事做决定，那只要专家建议一出现，他们大脑里负责批判和反驳的区域就会平静下来。这意味着大脑根本不是把专家的意见当做参考，而是干脆把其它脑区都关闭了，就让专家意见说了算。

3. 专家表达出一点点的不确定和犹豫，反而更让人觉得可信

【案例】有位著名美食家常在专栏里做评价，他尝试用两种语气跟观众沟通。第一种，他用完全确定的语气说：“我在这家馆子吃完晚饭以后，非常肯定它能打四星。”第二种，他用不太确定的语气说：“我只在这家馆子吃了一顿晚饭，所以不完全确定。但以目前的体验来看，我会给这家餐厅打四星。”听了他的第二种对餐厅的评价后选择去的人，明显比第一种多。

三、谈判时巧妙获胜的技巧

1. 先下手为强

【案例】假如你看上一辆二手车，想出价10万，但这时候对方抢先报价说，“这车我卖15万啊”。你会怎么想？多数人这个时候都会心里犯嘀咕：“啊，他为啥开这个价？”然后自动开始琢磨原因：是车的行驶里程少？是加装了高级音响？后面你就不太敢狠砍价啦，最后13万你也就买了。

2. 报价越精确越好

行为学家发现，如果你的报价非常精确，那对方容易认为你花心思准备过，是经过周密计算才开出的价码，他会觉得你比他专业，就不太敢乱杀价了。

3. 自我调整

在开始谈判前，回忆一些自己特别牛的时刻，或者刻意保持一个自信的姿势，短短几分钟，你体内的力量激素就会明显上升。

四、使用套路的注意事项

1. 心理动机要相容

如果你有两个招数，第一招是用大家的共同利益来说服别人，第二招是用个人好处引诱别人，这两招你就不能一起用，因为这两个动机是反的，作用会相互抵消。

2. 套路组合上限

套路用得越多意图就越明显，别人一旦发现你是在刻意影响他，那他就很容易抗拒你，所以一次最多用3个套路。

004金句：

1. “未来绑定法”：当你要说服他人接受改变时，不让他们立即改，而是把改变放到未来的某个时段，会更容易被接受。比如公司说服员工改用新的工作流程，“3个月内执行”比“3天内执行”会容易很多。

2. 如果能触动人们对“将来的自己”的道德责任感，就可以说服人们做一些长远上对他们有益的事。比如告诉人们，要“为60岁退休的你负责”，就能增加他们的储蓄率。

3. 和收益相比，人们对损失更敏感。劝说别人时，强调他们不这么做会损失什么，会更有说服力。