文/樊荣强

前天晚上的口才训练课程，内容是如何在立题即提出疑问之后，展开三点式回答。

按照钻石法则“三段论+三点式”的要求，在立题之后，主体部分要尽可能地分为三点来回答。可是有同学跟我说，樊老师，回答一点很容易，回答两点努力一下也做得到，但要分成三点，经常感觉很难。

我说，这一要靠方法，二要靠积累。

所谓方法，我总结了一套，即分解六法：点——要素法，线——时间法，面——空间法，层——层递法，角——角度法，闪——罗列法。

所谓积累，则是要从前人、伟人、他人的著作与讲话中学习。我前年出版过一本《三的智慧：思考与演讲的75个经典分析框架》，就是汇聚许多思想家、哲学家、理论家的各种三分法的例子而成的。

前晚的课堂上，毛毛同学的演讲题目是《人生》，他讲如何度过自己的人生呢？要遵循三个字，分成三个阶段：青少年时，讲究一个“求”字；中青年时，讲究一个“缘”字；老年时，讲究一个“舍”字。这正是我在《三的智慧》一书中讲过的，被他拿来用上了。

毛毛同学把我的《三的智慧》这本书读了好几遍，这就叫积累。

今早起来读美国作家托德·布赫霍尔茨的书《天才的回声：经济学大师与他们塑造的世界》，其中讲到马歇尔关于需求弹性的论述，又让我搜集到一个三分法的经典例子，不妨分享给大家。

需求弹性是当今几乎所有经济学辩论都要面对的问题。弹性就是价格敏感度的另一个叫法。如果产品价格上涨而人们减少购买，说明需求是有弹性的。如果人们继续购买相同数量的产品，则需求是没有弹性的。

那么，是哪些因素决定了弹性的大小呢？按照马歇尔的分析，包括三个主要因素：

第一，也是最明显的一点是可获得的替代品的数量。可选择性越多，消费者越容易改变。比如，猪肉价格上涨，人们就会选择牛肉、鸡肉或羊肉等等，再不济，那就吃青菜罗卜。

第二，我们在寻找替代品上花费的时间。时间越短，需求的价格弹性越小；相反时间越长，需求的价格弹性越大。如汽油价格上升，短期内不会影响其需求量，但长期人们可能寻找替代品，从而对需求量产生重大影响。

第三，在家庭预算中所占的比重。不占重要位置的产品可能是缺乏弹性的。比如说牙签，它的价格急剧上涨，但是很少有人会减少牙签的使用，因为牙签在家庭预算中的占比太低，不值得为涨价担忧。

马歇尔在此用了替代品数量、寻找时间、价值这三个维度，来分析一个产品的需求弹性的有无与大小，也算是一个经典模型了。如果你掌握了这个模型，在分析其他问题时，你可能会套用。至少你在分析产品的需求弹性时，不会自己再从零开始去找答案，而是直接站在巨人的肩膀上。