我们经常说：说话是一门艺术，但在艺术之前它首先是门技术，一门关于语义的技术。

语义？对，就是语义效应！

什么意思呢？先来看这两个故事；

有个基督徒问神父：神父，请问祷告的时候，可以吸烟吗？神父痛斥他：当然不可以。祷告的时候必须非常虔诚，怎么能吸烟呢。这个基督徒想了想，换了一种问法：那请问神父，吸烟的时候，可以祷告吗？神父说：当然可以，孩子，在任何时候，你都可以祷告。

有意思。同一件事情，不同的问法，截然不同的答案。为什么？因为这“同一件事情，不同的问法”所表达的“语义”，是不一样的。

祷告是好事，吸烟是坏事。在祷告时吸烟，好事既成事实，你要做坏事，这怎么行！吸烟时祷告呢？坏事既成事实，你想做好事？那必须可以啊！

“在祷告时吸烟”的语义是“失”，“在吸烟时祷告”是“得”。受“损失规避”心理的影响，神父只接受“得”，不接受“失”；而这个基督徒，则利用了“语义效应”，左右了神父的答案。

看懂了吗？我们再来看一个故事；

小明跟女朋友说，我可以在想你的时候打游戏吗，女朋友回答：当然不行，你怎么能三心二意，连想我都没诚意！随后呢，小明换了一种说法：那我可以在打游戏的时候想你吗？这时候女朋友说，当然可以，你可以在任何时候想我啊。

你看，说话方式不同，结果就不同，为什么？

在女朋友看来，想我是好事，玩游戏则是坏事。在想我的时候玩游戏，好事既成事实，你要做坏事，这怎么行！那在玩游戏的时候想我呢？坏事既成事实，你想做好事？那必须可以啊！

“对女朋友来说，想她的时候玩游戏是“失”，“玩游戏的时候想她”是“得”。还是受“损失规避”心理的影响，女朋友只接受“得”，不接受“失”；而小明也同样可以利用语义效应，来左右女朋友的答案。

那到底什么是语义效应？因为损失规避，让人们非常厌恶“失”，而期待“得”。这就导致，通过调整叙诉方式中“得失感”，影响语义，可以使人做出截然不同的决策。这就是语义效应。语义效应，也就是我们常说的“话术”。

语义效应，是由2002年诺贝尔经济学奖得主Kahneman提出，指人们总是强烈的规避损失，一定数额的损失所引起的心里感受，强烈程度相当于两倍数额的获益感受。

那现实的生活中我们该如何用好“语义效应”这个武器呢？

我们常用的语义效应有三类：

第一，跳过"做不做、选与不选”，而是直接问"怎么做 做多少"？直接给用户建议，直接帮他做选择，因为用户都会有选择困难症。

例如：我有个朋友做了一家民宿，每当客人过来看完所有的房间的时候，他就问：您满意吗？您住不住？您考虑的怎么样呢？结果他发现，这种问法得到的回馈就是，客人比较犹豫，经常会跑到别家再去看。后来他换另外一种方式：当客人看房间的时候呢，就特别留意他最感兴趣的那一间，例如叫A房间，然后就问客人，您是住A房间还是住另外一间房？

结果第二种表达方式成交率比第一种高很多！那为什么会这样？因为人性中，都有一个叫“选择困难症”的东西，而我们的大脑则有个省力的潜意识，你如果让它费力的在众多选择中去选一个，它会纠结犹豫，甚至是崩溃。所以，这就如同别人经常问你中午吃什么？晚上吃什么？是一个道理，最有效的方式就是帮助他去做选择，解决他的犹豫，潜意识给他一个确定的结果。

还可以怎么用？

例如我以前做房地产销售业务的时候，公司会给我们很多电话号码，我们的工作就是不断打电话，将电话那头的客户约出来看房。但是有个现象，很多人接到推销电话的时候都是说：“我现在很忙，改天过来看”之类的话，多数业务员听到客户这样回应就接着再打下个电话，试图将下一个客户约出来。而我当时怎么做呢？客户一旦这样回应，我便立即追问：李总哪您大概什么时候忙完呢？等您不忙的时候我再打给你！随后客户说，那我下个星期过来看，我便再追问：您下个星期几呢？大概几点呢？通过这种确定式的询问方式，让客户潜意识确实时间，再作出承诺，毕竟是自己说过的话，只要不是特殊原因基本都不愿意爽约。其结果呢，我的带客约看率比同事高了很多，成交率也高了，业绩自然比同事高。

我们再来看看第二种语义效应运用的方式。

第二，突出顾客错过后所承担的机会成本（损失规避心理）。

例如：

电商平台经常推出优惠券，放在很显眼的位置，用户看到一般都会去领，有时用户领了会把这事给忘了。电商平台在优惠券过期前1天会发消息提醒用户：“您有x张优惠券即将过期，某某品牌的商品正在限时优惠抢购，过了今天就涨价，仅剩最后20件！不要错过喔！然后每件货品均显示距离下架的时间让客户看到时间的流逝和商品的减少，同时提出七天无理由退货！你看，是不是让我们感觉今天不买就亏了，同时因为7天无理由退货让我们付款无后顾之忧呢？

”这正是利用用户的损失规避心理，提高用户的购买率。

再例如：宜家的家居最早是送货另外加50-80元，客户感觉很不好，付了货款，运回去还要出钱，感觉亏了。

后来改成如果客户自己运回家，则可以节省50-80元。很多用户为了规避运费损失，主动自己开车运回去，客户满意度也得到提升。

再例如：卖保险的会跟你说：如果不买保险的话，以后一旦发生意外你就会付出很大一笔费用，但是你买之后，多少年后还能全额退款。其实是在强调你不会"失去"这笔钱，不仅不会"失去"，还能"得到"有效保障，就当给自己存钱～既然不会失去，又能得到保障，所以很多人买了保险。

最后，我们来讲一下第三种方式。

第三，先给出低期望，后不断加码。

有一家公司福利很好，每一年都发年终奖，员工人均不会低于1万。但是某一年公司的效益断崖式下跌，照这个情况看，人均1万的年终奖肯定是发不了了，但是如果不发，又担心员工有情绪，怎么办？老板左右为难！随后老板想了一下，就放出消息说公司“效益不好，要实施裁员计划”，员工知道后都人心惶惶，很担心被裁。但是过了几天后，老板又公布消息“公司决定：无论多大亏损都不裁员，只是需要大家共度难关，不过就没有年终奖了”，员工们普遍表示可以接受。结果到了年底，老板垂泪言道：“兄弟们辛苦了一年，怎么能没有表示呢？这样吧，我来把股权抵押贷款，大家每人拿5千年终奖”。所有的员工欢呼雀跃，都一致认为来到了一个好公司，有个好老板。

看到了吗？

这就是语义效应的威力，有时候情况可能对我们不利，但是只要我们调整叙述方式，在同样的事情上，用不同的说话方式，就能左右事情的结果！

最后再呢跟大家重复这句话：说话是一门艺术，但是在艺术之前它首先是门技术！一门关于语义的技术！

看懂了的你，能例举几个身边的案例吗？