文/樊荣强 

华为最新发布的折叠屏笔记本电脑“非凡大师”，起售价27999元。这下子许多网友不高兴了，说你华为电脑凭什么卖得这么贵？你究竟卖给谁？你卖得出去吗？这就是智商税，是品牌信仰。你听我讲讲我的意见，我们从三个角度聊聊背后的商业逻辑。

一、价格锚定

华为把新款折叠屏笔记本定价27999元，也就是2万8，本质上是一场“价格锚定”心理战。华为电脑除了这个2万8的高价，也有几千块的。就像奢侈品店里标价百万的镇店之宝，核心目的不是销售它，而是让旁边十万块的包包显得“平易近人很亲民”。所谓价格锚定，就是商家运用“对比”让你觉得划算。简单来说，就是商家通过设置一个“参照价格”，在潜意识层面影响你对商品价值的判断。比如你去餐厅吃饭，菜单上有一道标价888元的牛排，虽然很少有人点，但它的存在会让旁边200元的牛排显得“很合理、很便宜”；又比如上网购物，你看到的“原价1999元，现价399元”，哪怕你知道原价可能虚高，但对比之下还是会觉得399元“赚到了”。这种策略利用了人脑天生的“对比本能”——当我们不知道一个东西到底值多少钱时，第一眼看到的价格就会像船锚一样“固定”在我们的脑子里，成为判断其他物品价格的基准。商家要做的，就是通过这种“高低对比”，让你不知不觉中接受他们想卖的价格。

二、谁在买单？

有一句流行的话，就是不要让贫穷限制了我们的想象力。虽然我也贫穷，但还是有一定的想象力，也理解那些高价格的产品为什么有人买。很多人骂华为定价太离谱，但你想过没有——这电脑压根就不是卖给普通人的！就像有人觉得花30万住一晚上酒店肯定是疯了，但富豪可能觉得这和咱们下楼买杯咖啡一样平常。说白了，这世上总有些东西是专门为“不差钱”的人准备的：比如国企和银行采购部门，他们买设备最看重什么？安全！稳定！必须用国产技术防止被卡脖子，这时候别说2万8，就算再贵一倍也得买；再比如那些年入千万的老板，人家在机场贵宾厅一坐，展开18英寸大屏处理文件，这面子，这情绪价值，值不值2万8？当然，华为还有一大群铁粉，预售20小时11万人抢着预约，这数据摆明了告诉市场——有人就是愿意为信仰充值！所以啊，别用自己兜里的钱，揣测别人的消费观。法拉利从不担心工薪族买不起，华为这款电脑的目标用户，本来就跟抢9块9包邮的不是同一拨人。 

三、国货崛起

很多人一提到国产货，脑子里还是“便宜”“质量不好”的老观念。但今天华为用2万8的折叠屏电脑，狠狠地打了这些人的脸——中国品牌凭什么不能卖高价？中国市场经济发展了几十年，科技也进步了几十年，国产替代的浪潮一波又一波，过去二十年，家电、手机、电脑实现了国产替代，现在汽车也快完成了国产替代。高价格背后是中国人对国产品牌的信心，我们一定要打破“进口货贵有道理，国产货贵就是割韭菜”的错误认知。另一方面，华为不打价格战，而走高价路线，我赞赏这样的商业策略。从消费者的角度看，物美价廉是我们永恒的追求。但是从企业的角度看，没有足够的利润，也不能确保企业的健康持续发展。有些企业经营者信奉价格战，喜欢打价格战，希望通过价格战把竞争对手先搞死。可是，价格战是把双刃剑，杀敌一千，自损八百，最后卷死自己，卷死对手，卷死整个行业。我们必须从现在起，打破“中国货只能便宜”的思维枷锁。