文/樊荣强

今天是我从6月起写每日观察的第一百篇。中间有几天因为出国，写作不是很方便，所以落下了几篇，几乎还是不间断地坚持着。

为这份坚持我感到欣慰！

之前写的文章，几乎都是围绕着沟通这个话题而展开的，以后还是会围绕这个主题来写。

沟通，除了身体语言之外，我们还要依赖于口头语言和书面语言，换一种说法就是要通过讲话和写作来完成。

对于绝大多数人来讲，讲话比写作更重要，因为很多人可以不写作，但是必须讲话。

今天的话题就是关于讲话的，而且是关于当众讲话，或者关于演讲的。

一般人往往会认为演讲与自己无关，那是大老板、政治家、专家的事儿。我要说，你错了！其实，面对一群人进行的当众讲话就可以称为演讲。

那么演讲，我们真的能驾驭得很好吗？

前几天，我的一个学生跟我聊天他当天下午的感受。他请了几位朋友去他公司听到做了一场差不多一个小时的商务演讲——也就是介绍一下他所从事的家庭理财业务。他主动承认自己表现得不太满意。我问什么不满意？他说，一是自己觉得自信心不足，还缺乏足够的驾驭感。二是自己的专业知识不足，知识点不敢深入，故事不够生动，缺乏说服力。

由此，我想到一个重要的观点：观众不是来负责为你鼓掌的！

在许多成功学的课堂上，演讲者总不断地向观众要掌声。有时候通过幽默的调侃要掌声，还情有可原，让现场气氛稍稍热烈一点。但是，有时候很卖力地喊了一阵，却尴尬地无人鼓掌，就非常丢人。

观众的掌声不是要来的，而是通过展现你的魅力而赢得的。

然而，即便你的观点很独到、深刻、有创意，你的表现也非常卖力，对观众也十分友善，观众就一定会报以热烈的掌声吗？

只要你站上讲台，拿起麦克风，观众就必须给你掌声吗？

错了！

我并不是说所有的观众都缺乏善意，而是，所有的观众都没有任何理由给你掌声，他们没有为你鼓掌的义务。

每一个演讲者都必须对此有深刻的领悟！

最近看《魏斯曼演讲圣经·答的艺术》一书，对此有了更深的认识。

魏斯曼提出了一个非常有意思的问题——为什么人们会提出挑战性的问题？他从商业演讲的角度回答了这个问题。他是这样说的：

“为什么商界人士会提出挑战性问题呢？因为他们卑鄙无耻？也许是。因为他们想试探你的勇气？有这个可能。但更可能的是，当你在陈述自己的意见时，你要求自己的对立方，即你的目标听众们，做出改变。企业也好，其他主体也好，每一次决定性沟通都会出现这种情况，而大多数的天生抗拒改变。”

魏斯曼的观点指出了人性的弱点！

的确，绝大多数的演讲都是以改变观众原有的认知并采取新的行动为目的。这样的目的，关键点是改变，而改变对于观众来讲，意味着否定自己原来的认知，意味着承认自己现在的不足，意味着你要面临有风险的挑战。

观众的心里一定会有这样一个疑问——你凭什么要我改变？这个时候，观众就站到了演讲者的对立面去了。

即使演讲者非常善于把握观众的心理与需求，非常善于换位思考并表现得善解人意，非常善于调动观众的兴趣与热情，但是，只有观众改变，你的演讲才能算得上成功。

也就是说，你的努力，只能使观众让自己觉得改变是自愿的。

然而，在一开始的时候，观众还没有觉得自愿改变之前，他们总是喜欢质疑你、挑战你，不会主动给你鼓掌的。

华尔街著名的投资人大卫·佩莱经常向那些恳求他投资的人发出挑战性的提问，他指出：

“我提问题的时候，并不是真的想得到什么圆满的答案。因为我跟陈述者一样，对所谈议题知之不详。我想了解的是，陈述者到底有没有认真思考过这个问题，他是否坦诚率直；面对压力，他如何控制自己；他是不是胸膛中燃烧着一团熊熊的火焰，他能不能昂首站在火线上。”

是的，观众绝不是来接受演讲者的教育的，甚至也不是来欣赏演讲者是多么优秀、多么专业、多么完美，他们只是来看看你会不会出丑，即使你很厉害、很有名。当他们发现你也不过如此时，心里就获得了无限的安慰！

看吧，要想获得掌声是多么的难啊！