樊荣强

樊荣强

发表于 2024-04-25 22:46:04
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“不论是谁,如果他要与旁人做买卖,我们不说唤起利他心的话,而说唤起他们利己心的话。我们不说自己有需要,而说对他们有利。”——亚当·斯密

文/樊荣强

一个做销售的学生,昨天跟我谈起一个困感,说不知道怎么才能把一笔业务谈成。

我告诉他,关键是让客户对他们打算新上的项目有十足的信心,只有客户相信他们新项目能够挣钱,他们才可能买你的设备。因此,你想把业务谈成,重点根本不是向客户讲你们的技术、价格和服务优势,而是要帮着客户去谋划项目的美好未来。

我无数跟学生讲授过FABE法则,这是非常经典实用的推销话术。F代表产品功能,A代表产品优势,B代表顾客的好处,E代表证据。

遗憾的是,很多人在推销时,往往只会讲F和A,偶尔会讲E,却总是忽略了B,因为他们没有认真地站在客户的角度,思考客户能得到什么好处。

如果客户没有获得好处或者预期能获得好处,是不可能被说服,也不可能成交的。

今天读于海教授的《西方社会思想史》一书,关于亚当·斯密的人性论,我认为是说服力最深刻的哲学洞见。亚当·斯密下边的这句话,值得我们每一个做销售的人永远铭记:“不论是谁,如果他要与旁人做买卖,他首先就要这样提议:请给我以我所要的东西吧,同时你也可能获得你所要的东西。”

于海教授写道:亚当·斯密认为,虽然每一个个人都最关心为自己谋取最大的利益,但他是社会的一员,他追求利益的活动只能沿着自然的社会秩序所指定的道路前进。通过社会分工,一个人再也不能脱离别人而独立。人们必须相互协作、相互帮助,这是出于人们互通有无、物物交易、满足各自需要的利己心。一个人几乎经常遇到别人给他帮助,他却不能期待这种帮助仅仅是出于别人的仁慈。为了达到他自己的目的,他必须设法激起别人的利己心,而不是同情。“不论是谁,如果他要与旁人做买卖,他首先就要这样提议:请给我以我所要的东西吧,同时你也可能获得你所要的东西。”“我们每天所需的食料和饮料,不是出自屠户、酿酒家或烙面师的恩惠,而是他们自利的打算。我们不说唤起利他心的话,而说唤起他们利己心的话。我们不说自己有需要,而说对他们有利。”

追求个人利益的活动所以能自然地增进公共利益,在斯密看来,是因为自然秩序中存在着一种自然平衡和调节的机制,使得人的各种动机和冲突的利益自然达到调适。这就像受一只“看不见的手”的指导,由此而产生的行动必然在自己的利益中包括了别人的利益。他说,每个个人通常既不打算促进公共利益,也不知道他自己是在什么程度上促进那种利益。


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作者介绍
关于TA:樊荣强,钻石国际演讲会创始人,呆萌写作训练营首席导师。口才教练、作家、营销管理顾问。当过政府秘书、电视台策划总监、电器公司企划部长、广告公司总经理、李嘉诚TOM集团项目经理、财经杂志首席记者、高科技集团高管。17岁开始在报纸上发表文章,擅长公文、新闻、杂文、论文、文案、申论、作文等非文学写作。出版过《三的智慧》《元思维》《元写作》《20天练成脱稿讲话》《当众讲话是门技术活》《魔力演讲法则》《销售与口才》《珠江三角洲批判》《顺德制造》等著作。微信13500352876
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