文/樊荣强
公司的业绩不好,原因肯定是多方面的。
如果不能对症下药,花再多的工夫,也不能达成预期的效果。
很多时候,虽然我们花了不少心血来培训销售员,还包括苦口婆心的指导,让他们学习掌握各种方法,可是最终的结果还是不能让人满意。
为什么?因为没有解决销售员的内驱力的问题。
换个说法,销售员缺乏足够强烈的动机。
所谓动机,是引发人从事某种行为的力量和念头。
方法解决的是怎么做的问题,动机解决的是要不要做和为什么要做的问题。
如果一个销售员不想做,那么,他掌握再多的方法也没有用——因为他不会去使用那些方法。
有强烈动机的人自己会找方法。
怎么解决销售员的动机问题?
第一,选择正确的人。招人的时候,必须选那种成就欲强烈的人;在用人过程中,迅速淘汰那些失去斗志的人。佛系躺平摆烂的人,都不适合做销售。
第二,建立恰当的激励机制。不要指望人人都是圣人,也不要指望通过高压就能让人努力干活。恰当的激励机制,会让人自动干活,甚至无法阻挡。
第三,适当画大饼。大饼就是愿景,愿景必须宏大,甚至伟大。除了眼前的利益,销售员还要看长远,也就是他在一个公司里能够走多远。
动机比方法更重要。这个道理不仅仅适用于销售,生活中的所有问题何尝不是如此?