8.4 经典结构

下面所要介绍的“空-雨-伞法”和“四圣谛法”等思考与表达的经典结构，都是先贤的思想方法、理论与工具。看起来虽然是在介绍或者借用，但是，我以“是什么”“为什么”“怎么办”这三个“元疑问”和“问答思维”，彻底打通了它们之间的底层逻辑，使所有人都明白，那些表面看似不同的结构与方法，底层逻辑却是完全一样的。

跟我学习演讲与写作的许多学生都夸我非常厉害，把那些并不是讲演讲与写作的工具，转化成演讲与写作的结构方法，而且解释得通俗易懂。我告诉他们，这就是学习知识所追求的融会贯通。

这些经典结构，思考、演讲与写作都可以直接套用。但是，我更希望大家通过认真的研究、反复的练习，做到融会贯通，举一反三。

8.4.1 空-雨-伞法

麦肯锡咨询公司有一个著名的“空-雨-伞”陈述模式，非常形象而且容易记忆。我在日本专家安宅和人的《麦青锡教我思考武器》一书中看到过相关介绍。安宅和人的解释是：

空：XX是问题。（确认课题）

雨：要解决这个问题，必须查明这里才行。（深掘课题）

伞：如果是这样的话，就这么办吧。（作出结论）

这个解释能看得明白吗？可能似懂非懂。安宅和人还进一步以“出门要不要带雨伞”这个生活话题来解释：

空：“西边的天空好晴朗啊！”

雨：“以现在的天空来看，短时间内应该不会下雨吧？”

伞：“这样的话，今天就不用带伞出门了。”

虽然“空-雨-伞”的这个解释感觉挺形象，但是许多人觉得操作起来不得要领。一位跟我学习写作的咨询顾问评价说：“樊老师对这个‘空-雨-伞’方法的解释真是太透彻了。我买过日本麦肯锡前员工写的书，甚至包括大前研一，都没有把这个方法讲得如此透彻。更为绝妙的是，这个方法竟然和樊老师的三个‘元问题’的结构如出一辙。相比而言，樊老师的方法更加易于理解和应用。问答思维确实是一个精妙的体系。我家那些挂羊头卖狗肉的麦肯锡的书，可以扔掉了。”

得到学生如此高的评价，我非常欣慰！重点不是我得到肯定，而是说明我讲的方法非常具有实用价值。

我们来看看我是怎么解释的呢？如果我们将“空-雨-伞”与三个“立题”对应起来，你就会豁然开朗：

空：是什么——罗列现象，明确话题

雨：为什么——指出问题，分析原因

伞：怎么办——指明方向，提出对策

“空-雨-伞”法其实就是将“是什么”“为什么”“怎么办”这三个立题串连起来，讲述一个完整的话题，我也把这种套路称为“三元法则”。严格来讲，“空-雨-伞”与三种立题的对应略有错位，即“雨”如果指问题的话，它也是“是什么”，而并不包含“为什么”。不过，“比喻总是蹩脚的”，小小疵点可以忽略不计，因此我也总是把“三元法则”等同于形象的“空-雨-伞”法。

需要提醒的是，上述“雨”中“问题”指的毛病、欠缺、不足。因此，为什么所分析的，也是这个问题发生或存在的原因。也就是说，“空-雨-伞”看似主要用来讨论“客观是什么”的问题。比如：

空，是什么：公司的产品开发方面存在什么问题？

雨，为什么：为什么存在这些问题？

伞，怎么办：怎么提升公司的产品开发水平？

不过，“主观是什么”这样的问题，我们也会用“是什么”“为什么”“怎么办”这三个立题来完整地讨论，只是我们不能把这种结构简单地等同于“空-雨-伞”法。比如：

空，是什么：我的理想是什么？（这属于“主观是什么”）

雨，为什么：为什么我有这样的理想？

伞，怎么办：我将怎么努力实现自己的理想？

8.4.2 四圣谛法

2500年前古印度的一位老师悟出的“四圣谛”，它既是思考方法，也是表达逻辑。我在2003年的时候跟中国民族大学的谢路军教授学习哲学，第一次接触到“四圣谛”就被它所震撼，我甚至把它称为思考与表达的终极模式。

抛开“四圣谛”的具体内容，那位老师其实是提出了四个关键问题，并给出了自己独到的答案，从而形成了自己的核心思想。“四圣谛”堪称一个终极思考与表达模式。将它与“立题”结合，我们就某个话题发表演讲时，可以用四个立题即分为四个部分演绎：

苦：现状是什么？现象、特征、表现、问题，等；（客观是什么）

集：为什么是这个现状？原因与理由，主观与客观分析；

灭：目标是什么？不满足于现状，或者希望更好，期望、目标与愿景是怎么样的呢？（主观是什么）

道：怎么实现目标？具体的方法、措施、方案、步骤、对策、要求。

大家稍加留心就会发现，“四圣谛”法与“空-雨-伞”法几乎是一样的：空对苦，雨对集，伞对道，只不过前者在“雨”和“伞”之间加了一个“灭：目标是什么”，把目标展开讲得更详细一些罢了。

而事实上，“空-雨-伞”法的“雨”和“伞”之间原本隐含着一个“目标是什么”，因为，接下来的“伞”即关于“怎么办”那个立题，句子当中一定包含着一个目标，比如“怎么快速提升自己的演讲水平”这个怎么办的立题之中，“快速提升自己的演讲水平”不就是一个一带而过的目标吗？

需要特别说明的是，世界上所有的思想家、理论家都是以“四圣谛”这种模式来建立自己的思想体系。以我的演讲理论为例：

苦：人们常见的演讲的问题有哪些？

集：为什么存在这些问题？

灭：完美演讲的标准或目标是什么？

道：怎么提升演讲水平？

我正是把自己多年的实战经验，与他人的经验总结起来，正确而且创造性地回答了上述四个问题，形成了我的以“钻石法则”为核心技术的演讲理论体系。

8.4.3 ORID法

由约瑟夫·马修（Joseph Mathews）创立并由加拿大文化事业学会（ICA）发展起来的ORID焦点讨论法，又称为焦点呈现法。可以运用于任何的主题，它引导我们在四个层次上进行有焦点的讨论。作为一种演讲的结构，它也非常经典。与钻石法则的“立题”对应起来如下：

O 客观性层次（Objective）。描述目前面临的事实、问题与外在的客观情况。——客观是什么。

R 反应性层次（Reflective）。面对外在的事实时，我们体会到的内在的反应，即我们的判断、态度、观点如何。——主观是什么。

I 诠释性层次（Interpretive）。解释主观判断，寻找原因、意义、价值、重要性和理由。——主观为什么。

D 决定性层次（Decisional）。说明自己解决问题的建议、对策、措施、办法和决定。——怎么办。

ORID法是从艺术作品欣赏发展而来的。这是一个完全符合人的心理习惯的过程，非常好理解。比如我们欣赏一幅绘画作品，首先是我们看到那幅画究竟画了什么——客观性层次，接着是我们心里感受到什么——主观性层次，再接下来是我们结合主观与客观的信息，进行某些解释——诠释性层次，最后作出决定，买下那幅作品，或者因为不喜欢以后再也不看那个画家的作品——决定性层次。

日常生活中我们对一个新闻事件发表意见，也基本遵循这个逻辑；与人聊天的时候，也可以遵循这个逻辑；而上台发表演讲当然也可以采用这个经典结构。

8.4.4 胡适法

“胡适法”是我为下面所讲的表达结构而命的名。胡适先生写过中国第一本现代思维与分析方法的《中国哲学史大纲》，他在导言当中指出，哲学史有三个目的：明变、求因和评判。以下是他的原话：

所谓明变，就是在于使学者知道古今思想沿革变迁的线索。所谓求因，即不但要指出这些沿革变迁的线索，还需寻出这些沿革变迁的原因。所谓评判，就是在完成前两项任务的基础上，使学者知道各家学说的价值。

胡适讲的是历史，历史就是故事。因此，我们讲故事时，或者评价一个历史人物、一个历史事件，以及一个刚刚发生不久的事件，均可以借助胡适的哲学史研究法：明变、求因、评判。结合“立题”的类型，一个文章或演讲稿可以按如下思路构思：

明变：什么事？事实与过程（是什么？）

求因：为什么会发生？或为什么要那样做？（为什么？）

评判：这件事产生了什么影响？别人有什么评价？（是什么？）

当然，把“评判”简单地理解为“是什么”大致没有问题，如果深究一下，其实它还包含了“为什么”和“怎么办”。我们在评判一段历史时，总会使用这样的语句——“它具有深远的历史意义和重大的现实意义”。单就现实意义来讲，也就是历史可以对现实起到三方面的作用，分别对应了三种立题：

是什么：认清了当前存在的某种现象的本质

为什么：理解了当前某种现象存在的原因

怎么办：找到了解决当前某个问题的办法

8.4.5 辩证法

辩证法是哲学上的认识论和方法论。从演讲来讲，它既是思考法，也是演讲稿的结构工具。

我们经常需要对具有争议性某一现象、言论或行为发表意见，往往会遇到正反两方面观点对立。这个时候，我们可能会坚定地站到某一方，也可能会觉得双方都有理，那我们该如何来构思和表达呢？

按照德国哲学家黑格尔的观点，辩证法是由正题、反题与合题组成的。所谓“正题”“反题”“合题”，其实是绝对精神在不同阶段的表现形式。正题必然地派生出它的对立面——反题，并且和反题构成“对立”，最终二者都被扬弃而达到“统一”的合题。黑格尔为“正反合”逻辑打的比方是这样的：一颗麦粒，开始只是麦粒（正），但它实际上已包含了突破自己、否定自己的因素，这就是要长成麦苗。当它真的长成麦苗时，就不再是麦粒了，而是达到了麦粒的对立面（反）。麦苗最后还会成熟结种产生新麦粒。新麦粒不是麦苗，也不同于原来的麦粒，而是两者综合的产物（合）。

我们在此不再讨论黑格尔的哲学。但如果我们按照辩证法的正反合三个阶段，结合“立题”，可以这样来构思文章或者演讲稿：

开场——抛出话题（是什么，指出两个对立的观点）；

正——正面肯定（为什么，有什么好处）；

反——反面否定（为什么，有什么不好）；

合——综合平衡（怎么办，如何达成正与反的平衡，做得更好）。

8.4.6 六顶帽子法

六顶帽子思考法是由英国心理学家爱德华·德·波诺提出来的一种头脑风暴方法。它既是思考法，也是表达法，我们完全可以借用这个结构来撰写文章或发表演讲。

遗憾的是，许多人对六顶帽子法的理解过分执着于帽子的颜色，以及对戴上某个颜色的帽子所提出的要求，但是他们却忘记了每一顶帽子究竟是在要求我们做什么事。六顶帽子的颜色与思路指向如下：

1、白帽子：事实陈述。

2、红帽子：措施或目标选择（以下思路要紧扣此措施或目标）。

3、黑帽子：负面因素（困难、问题、危害、劣势、局限、风险）。

4、黄帽子：正面因素（好处、利益、优势、有利条件）。

5、绿帽子：解决办法（具体的）。

6、蓝帽子：总结决断。

当我们用“立题”来还原这六顶帽子时就会发现，六顶帽子法其实可以说是“空-雨-伞”法、辩证法、四圣谛法的组合。大致就是这样的思路：

白帽子——空——苦：客观是什么？（现状）

红帽子——¨——灭：主观是什么？（措施/目标）

黑帽子——雨——集：为什么实现目标很难？（原因）

黄帽子——雨——集：为什么要/能实现目标？（原因）

绿帽子——伞——道：怎么实现目标？（办法）

蓝帽子——最终的决定是什么？

8.4.7 SOCS法

丹尼尔·戈尔曼（Daniel Goleman）在《情商》一书中讲过美国社交竞争力项目的主管蒂姆·施赖弗的故事。蒂姆·施赖弗经常在各个中学组织领导力俱乐部，教授人际沟通方法，他总是让学生们用SOCS模型讨论各种问题。

按蒂姆·施赖弗的解释，SOCS模型是情景（Situation）、选择（Option）、后果（Consequences）、对策（Solution）英文首字母的缩写，分为三个步骤。首先，描述所处情景，以及你对此的感受；其次，思考解决问题的各种方案及其后果；最后选择并实施其中一个方案。

为了便于大家理解与操作，我把SOCS模型与立题对应起来解读如下：

情景（Situation）——现状是什么？我的感受与评价是什么？

选择（Option）——目标是什么？或可选方案是什么？

后果（Consequences）——为什么要这么做？为什么这么做很难？

对策（Solution）——具体怎么办？

如果按照以上这样的思路来进行演讲，是不是很简单呢？而且我要提醒大家，看看它是不是与“六顶帽子法”挺像？的确挺像，只是少一顶蓝帽子罢了。我将它与“六顶帽子法”对照如下：

情景（Situation）——白帽子

选择（Option）——红帽子

后果（Consequences）——黑帽子与黄帽子

对策（Solution）——绿帽子

8.4.8 SCQA法

SCQA法是麦肯锡咨询顾问芭芭拉·明托在《金字塔原理》中提出的一个结构化表达模式。一个咨询公司经常要向客户提出方案陈述，它无疑是一个非常经典的结构方法。SCQA是四个英文单词首字母的组合：

S（Situation）情况——是什么？描述相关的事实，一种稳定的状态。

C（Complication）冲突——是什么？什么情况打破了原来的稳定状态。

Q（Question）疑问——是什么？什么新的问题需要得到解决。

A（Answer）回答——怎么办？我们的解决方案是……

SCQA法其实就是歌颂英雄的故事模式，咨询公司所提出的建议方案就代表了英雄的行为。而一般的英雄故事是这样的：

S 很久很久以前，森林里的动物们快乐地生活在一起。（情况）

C 突然有一天，一个魔鬼出现了，让动物世界一片混乱。（冲突）

Q 谁来拯救这个世界？（疑问）

A 一个英雄出现，经过与魔鬼斗争，森林归于平静。（回答）

不过，严格来讲，SCQA法这个表述并不十分精确。按我所讲的“立题”，每个英文字母或单词都代表着一个问与答（即Q&A），因此，其中的（Q）Question应该改为T（Trouble），即问题、麻烦；A（Answer）应该改为S（Solution），即解决办法。改变之后变成SCTS：

S（Situation）情况——是什么？

C（Complication）冲突——是什么？

T（Trouble）问题——是什么？

S（Solution）办法——怎么办？

8.4.9 卡耐基法

戴尔·卡耐基的《高效说话的捷径》一书介绍过一个演讲魔术公式。卡耐基把所有演讲的目的可以分为四种：说服或者发出号召；说明情况；增强印象，使人信服；欢娱听众。

针对第一种目的，即说服或者发出号召，这种简短而能获得反响的演讲，卡耐基向很多的老师请教，包括大学教授、公司老板、广告精英，找到一个演讲结构的新方法，并把它命名为“魔术公式”。这个“魔术公式”是什么呢？

首先，把你所举实例的细节告诉我们，让这件事生动地说明你希望传达给听众的想法。

第二，详细的言辞说出你的论点。

第三，陈述缘由，也就是向听众强调，他们如果按照你所说的去做，会有什么好处。

以上三个部分，就是卡耐基“魔术公式”的结构——这三个部分用关键词来概括就是：事实、建议和理由。如果我们用“元思维”来解构这个“魔术公式”，它其实就是三个立题。

第一，是什么——事实；

第二，怎么办——建议；

第三，为什么——理由。

如果你推销一个产品，你可以这样来构思你的讲话。首先，是什么——事实：生活中有什么样的一个困扰。第二，怎么办——建议：希望消费者购买我推销的这个产品，来解决生活中的困扰。第三，为什么——理由：拥有我推销的产品，你将会得到什么好处？

如果你正在发起一个募捐，你可以这样构思你的讲话。首先，是什么——事实：某个地方发生了一个什么悲剧。第二，怎么办——建议：希望大家捐款捐物，帮助那些正在受苦受难的人。第三，为什么——理由：如果你参与捐助，你将会得到什么好处？

8.4.10 FABE法

FABE法则是台湾中兴大学商学院院长郭昆谟教授总结出来的。它是一种经典的推销话术，也是一种经典的演讲与写作结构方法。

F（Features）特征。产品的特质、特性等，以及它是如何满足人们需要的。

A（Advantages）优点。即(F)所列的商品特性究竟有什么比较优势？

B（Benefits）利益。即(A)商品的优势带给顾客的好处有哪些？一定要站在对方角度来寻找好处。

E（Evidence）证据。包括各种第三方的报告、报道、评价、示范等，证明你说的是真实可信的。

FABE法则可以视为通过四个立题来发表演讲，推销产品，但是我们也可以把它视为一个“钻石法则”的原型，即一个立题，加上三点回答。如下结构：

开头——我推销的产品是什么？这就是F的内容。

主体——立题：为什么我推销的产品你值得拥有？展开三点回答：因为ABE。

8.4.11 SPIN法

SPIN法也是一种销售话术，是由英国著名销售大师尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生在20世纪80年代创立的。SPIN销售法其实就是通过业务员多个角度的提问，最终达到成交的目的。如果我们把它视这一个表达的结构，也是完全可以的：

S：Situation Questions情况性问题。基本情况或现状如何？

P：Problems Questions难题性问题。难点与痛点是什么？

I：Implication Questions隐喻性问题。为什么必须立刻解决？

N：Need－payoff Questions需求－代价的问题。怎么解决存在的问题以及解决之后的好处。

8.4.12 PREP法

PREP法是由美国著名演讲家和咨询家博恩·崔西（Brian Tracy）在《博恩·崔西口才圣经》一书中提出来的：

P：Point of View 陈述观点。——是什么

R：Reasons 给出理由。——为什么

E：Example 举出例子。——为什么

P：Point of View 重申论点。——是什么/怎么办

第一个P，立题是一个主观是什么——我对某个问题的观点、主张或列举事实。

R就是立题为什么，证明自己的观点P。

E是在延续R，依然是在回答为什么，只不过是用事例来证明自己的观点P。这里的故事，可以是一个，也可是两个、三个，而且，故事除了证明为什么之外，也蕴涵着怎么办——延续到一下个P。

结尾的P，博恩·崔西把它仅限于重申论点，这是不够的。其实，除了重申论点之外，还可以说是在讲怎么办，以及展望未来的景象。

8.4.13 STAR法

STAR法则是常常被世界500强公司的面试官使用的工具，用来收集面试者与工作相关的具体信息和能力。反过来，也是面试者回答问题时的技巧，当然，也被发展成为一种经典的演讲结构。STAR是四个英文单词首字母的组合：

S（Situation）情境。事情是在什么情况下发生？

T（Task）任务。你担当了什么角色和任务？

A（Action）行动。你采用了什么行动？

R（Result）结果。结果怎样，你获得了什么？

简而言之，STAR法则就是用四个立题来讲述自己故事的模式，是一个非常清晰、有条理的演讲模板。

8.4.14 亚里士多德法

美国的卡迈恩·加洛（Carmine Gallo）在《乔布斯的魔力演讲》一书中写道：“乔布斯的演讲符合亚里士多德关于说服性论证的经典五步计划。”这个经典五步计划究竟出自亚里士多德的什么著作，我没有找到，但它确实是一个非常经典的结构化表达框架，我把它称为PQABA法，与不同的立题对应如下：

P（Point），讲述一个能够引起观众兴趣的故事或观点；

Q（Question），提出一个需要解决的难题或怎么办的疑问；

A（Answer），给出你怎么办的答案；

B（Benefit），具体描述这么做的好处；

A（Action），号召听众采取行动。

开头P是在讲是什么，以故事和观点来呈现，跟博恩·崔西PREP法的第一个P是一样的；接下来的Q，其实是在进行立题——提出关于某个问题怎么解决的疑问；第一个A则是针对立题展开的回答；接着的B是在回答为什么，就是讲按照你的方案做的好处；最后的A，是在重复怎么办，只不过是简略的号召。

8.4.15 华尔街日报法

这是《华尔街日报》资深头版撰稿人威廉·E·布隆代尔在《〈华尔街日报〉是如何讲故事的》一书中介绍的新闻故事模式，也可以称之为“布隆代尔六维故事法”。一共包括了六个方面，我把它们与立题对应起来解读如下：

1、历史——正在发生的事件，与过去有什么关联？与过去有什么不同？有什么潜在的相关部分？（是什么与为什么）

2、范围——我的故事里的中心事件影响有多大，程度有多强，变数有多少？这里的范围包括：定量因素、地理因素、多样性、强度因素、全面因素。（是什么）

3、原因——导致某事物发生的因素。包括：经济因素、社会因素、政治/法律因素、心理因素。（为什么）

4、影响——事件导致的结果。哪些人会得到好处？何人何物会受到伤害？什么样的伤害？那些受益者和受害者在情感上有什么反应？（是什么与为什么）

5、作用——反作用力的形成及其行动。谁会对发生的一切抱怨最多？有哪些实际的努力在弥补、抗击、改变或者减弱事件的影响？反作用力的结果如何？（是什么与为什么）

6、未来——如果中心事件不受干涉，继续发展下去，会发生什么？（是什么）

“布隆代尔六维故事法”是一种讲故事的框架，或者称为向导。我们并不是简单地套用它来讲故事，而是可以从六个大的方面去挖掘故事的素材。

2003年我在广州做记者时，曾经去珠海采访了九天，写了一篇约两万字的报道《珠海歧路》，讲述了当时珠海这座城市的官员、企业家、普通老百姓所面临的挑战与困惑，发表后产生了不小的影响。那时我还没有读过布隆代尔的《〈华尔街日报〉是如何讲故事的》，因为该书还没有在国内出版。现在对照“布隆代尔六维故事法”，我那篇报道也算是暗合于道。