樊荣强

樊荣强

发表于 2024-06-13 20:29:38
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文/樊荣强

绝大多数的公司招人,条件要求里面都写着:经验丰富。在有经验和无经验之间,都选择有经验者优先。

然而,现实的状况是,有经验者是非常有限的,而有经验又非常优秀的人,又是相当有限的。

相应的结果是,很多人找不到工作,而公司又总是招不到想要的人才。

以我略为了解的电子内镜行业的销售人员来讲,我有三个基本的判断:

第一,电子内镜销售人员严重稀缺。原因在于,最近几年国产电子内镜因技术进步、政策驱动、资本追捧,厂家数量暴增,而有经验的销售人员存量有限,各个厂家到处挖人。

第二,电子内镜销售人员劣币驱逐良币。 有经验不等于他就是优秀的,有些销售人员虽然在电子内镜行业里边混迹多年,但是徒有简历,毫无业绩,连有经验都算不上。可是他们抢了那些无经验,却有热情、有创意、有勇气的年轻人的位置。

第三,电子内镜销售人员中优秀者只是少数。按照二八定律,十个销售人员里边,只有两个是优秀的,其余八个都是混饭吃的。因此,招聘销售人员的时候,千万不要把有经验放在第一位。

我始终相信,招聘销售人员不能用“有经验”为自己设限,尤其是用狭隘的行业和产品销售经验设限。

1983年,百事可乐的总裁约翰▪斯考利被乔布斯邀请加入苹果,斯考利因为自己对销售电脑没有经验而拒绝,乔布斯问他:“你想改变世界,还想卖一辈子汽水?”斯考利毅然加入苹果,几年后苹果的年销售收入增长了10倍,被称为硅谷最高年薪(220万美元)经理人。

1997年,美的遭遇严重危机,销售业绩下降。刚上任为空调事业部营销公司总经理的方洪波,撤掉有裙带关系的代理商,招聘大学生,重新组成销售队伍。1998年,美的空调销售收入比1997年翻了一番。美的集团创始人​何享健曾说:“我最大的成就,就是发现了方洪波。”

最近热播的电视剧《光芒》,讲的是上个世纪初期上海滩的商战故事。我特别喜欢男主角程亦治,针对缺乏经验的徐树博士讲的一句话:“徐树博士不谙世事,棱角分明,甚至有些顽固难化。但他的个性有其特殊魅力,其建筑理念亦然。纵观世间经验者众,世故者多。然经验世故者均有限度,唯有天真之人不可思议,或能创造奇迹,令经验世故者难以企及。”

上述乔布斯所器重的斯考利、方洪波所选拔的大学生、程亦治所欣赏的徐树博士,都是缺乏经验的人。

我们必须给那些虽然没有经验,但是特别聪明的人一个机会。


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作者介绍
关于TA:樊荣强,钻石国际演讲会创始人,呆萌写作训练营首席导师。口才教练、作家、营销管理顾问。当过政府秘书、电视台策划总监、电器公司企划部长、广告公司总经理、李嘉诚TOM集团项目经理、财经杂志首席记者、高科技集团高管。17岁开始在报纸上发表文章,擅长公文、新闻、杂文、论文、文案、申论、作文等非文学写作。出版过《三的智慧》《元思维》《元写作》《20天练成脱稿讲话》《当众讲话是门技术活》《魔力演讲法则》《销售与口才》《珠江三角洲批判》《顺德制造》等著作。微信13500352876
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