樊荣强

樊荣强

发表于 2024-01-24 16:48:30
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1月21日樊荣强人人演讲俱乐部路演点评-封面

樊荣强2024年1月21日人人演讲俱乐部

各位人人演讲俱乐部的朋友们,你们饿了吗?……如果你们饿了的话,那就散会吧,我就不说了。因为现在要再说的话,我怕都是废话。一个月之前,我拍了一个视频叫反对废话演讲,目前在今日头条上已经超过25万的浏览量,很多人都觉得这个废话演讲真的是废话,有人提议应该成立一个国家废话管理总局。

我在第一次和第二次的时候来到人人演讲俱乐部,那个时候刚刚开始创办,然后第一次正式例会来过。今天是第13次例会,我终于又来了。中间有好多次都想来,朝友邀请我来,但是来不了啊。那么这次呢,昨天晚上我回到家里,发个信息说:来吧。因为这次要搞个路演练习。搞路演为什么会来呢?两个原因,一个是我最近在公司里搞公司的股权融资,股权融资一定要去做路演……第二个原因是什么呢?就是刚才朝友讲到了,他胸前的“爱钱”也写出来了。高晓松有一句名言,“我们的生活不仅有眼前的苟且,还有诗和远方。”在苟且与诗和远方之间,中间还应该有个什么东西呢?(听众:钱)对,就是要有钱。你没有钱的话,这边是苟且,那边是诗和远方,跟你没关系,是不是?我们的路演解决什么问题?解决的就是钱的问题。你有再多的本事,再多的才华,再好的产品,你不把它推销出去,钱跟你有关系吗?没关系。因此刚才朝友也说到,我们这个路演还要搞两次、三次。我建议,干脆我们人人演讲俱乐部就改为路演俱乐部算了,我们就以搞钱为目的,好不好?(听众:好)当然,我们时不时的,偶尔也来谈谈感情,谈谈诗和远方,不要让我们这个人人演讲俱乐部太过于铜臭,对不对?钱,确实是好东西,所以我今天也过来鼎力地支持这个路演活动。

来了之后,三件事情。第一件事情呢?就是我也要做个路演。这是一个。第二呢,是我会给大家讲一下,分享一下怎么去做好路演,提供一个所谓的标准给大家。所谓的点评,点评要靠什么,要你的脑海里边,要你的桌子上边,有一个标准。对不对?这个标准拿来评判你的路演是否合格。所以我要跟大家讲一下标准是怎样的。第三,那就是刚才我们有十位加一路演选手,我每个人点评一下。看上去这么多事,要花多少时间啊。大家饿了,反正就饿了,继续饿下去,可以吧?(听众:可以,精神食粮)那我就先来做一个路演。

今天我要路演推销的是这本书《元写作》。在讲这本书之前,先问三个问题。第一个,在我们人人演讲俱乐部这个地方,参加过备稿演讲的,举个手给我看看。2、4、6位参加过备稿演讲。七位,七位啊。备稿演讲是什么呢?就是你先写好稿子。刚才举手的七位选手,请问你们写稿子的时候,觉得很轻松还是很难呢?觉得难的举手。还是有4位觉得不轻松。这是第一个问题。

第二问题就是,我们在人生的历程走到现在了,你自己觉得写文章还写的挺好的,举个手给我看看。只有三位,四位,我云诺一直都是很厉害的。家颐你做过记者的话,写文章应该觉得挺好的呀。你低调啊?OK,我也做过记者。这是第二个问题。其实在很多场合,我问这样的问题,很少有人说我的文章写得好。今天这个场合那还是非常例外的。我曾经去跟一些做老师的去讲课,讲课现场两三百人,我问你觉得自己写文章写得好的请举个手。概率很低,可能就是1%的样子。

我刚才问的是第二个问题——写得好的举手。我再问第三个问题,觉得自己这辈子写文章很难,甚至是觉得这辈子写文章这个事跟我无缘了,举个手给我看看。好多都属于那个模糊地带。很多人觉得写文章这事嘛,反正我这辈子挣钱啊,养家干啥,我也不靠写文章,是吧?反正我就不写了。其实我们现在很多孩子也是这样子的。你自己如果现在养了个孩子,现在从那个三年级开始写那个几十个字那种作小作文的话,我认为,我们绝大多数学生都会觉得写文章是非常困难的。

因此呢,我自己最近在2024年1月出版了这本书。《元写作》解决什么问题呢?三大问题。第一大问题就是凑字数。所有的人,绝大多数人,拿到一个文章题目的时候,都觉得那个凑字数很难,比如说中考要凑满800字,高考要凑满1000字,你考个分公务员的话,也是几百字、1000字,你反正就是凑字数是最难的。但是这个问题,没有老师,没有教材给你解决这个问题。而樊老师的《元写作》会解决这一大难题。

第二个难题是啥呢?即便你说我的字数好像还可以凑满,但是你就觉得这个逻辑思路是比较混乱的。因此有很多人写了之后,按照以前我们小时候的做法,写的文章是纸上写,写了之后呢,都不行,把它搓成纸团,然后把它扔掉。现在是电脑上面,删除重来。就是这个思路是驾驭不住的。这是第二大难题,樊老师的《元写作》可以解决这个问题。

第三个难题是啥呢?就是文章的起承转合,整个谋篇布局,这也是好多人面临的问题。觉得你写出来的文章,它不是一个完整的文章,或者说是一个结构很奇怪的文章。曾经有个我的口才班的学生,他是一个银行的一个主任,他带着孩子高考之前找到我,然后把文章给我看。我说你后边这一段是什么意思呢?他说,樊老师,就是为了把这个字数凑上去,就是要有那么多字。所以这个结构就是很奇怪的一件事情。

因此,樊老师这本书《元写作》,要解决的就是三大难题:凑字数,思路飘,没章法。而这三大难题,其实就是我们所有人,如果你觉得写文章难,或者说这辈子无缘的话,根本上的三大难题。只要解决这三大难题之后,就像你学驾照,拿到驾照,我可以开车了;或者学游泳,你可以浮起来了,可以让自己不会被淹死。解决了这些基本问题之后,你就到了一个新的台阶上面去了。但是,我们中国当下的学校的作文教育是严重失败的,没能解决这些问题。

《元写作》这本书,如果你今天买的话,我会送给你三大福利。第一大福利是啥呢?免费签个名。第二大福利是什么呢?那就是我的那个网络课程平台《非樊语商学院》一年的VIP会员。你要去交一年的会员,我现在上面的优惠价是298元,你买了这本书,我就直接把这个会员送给你,一年就价值298元。另外还有第三重大礼,就是你自己写篇文章给我,我给你免费指点一下。现在我在网上也指导学生,外地的或者重庆的学生,他写的文章发给我看看,然后我跟他点评一下,我随便也要收他四五百块钱的。所以,你自己的,你的孩子的文章发给我看看,我给你点拨一下。这个就是你买书之后得到的第三重福利。

说了那么多,你说樊老师,你是忽悠我吧?我们凭什么相信你啊?那我告诉你,这本书里面呢,有一个很重要的、为我写序的人——剽悍一只猫,在座有没有认识的?如果不认识,你可以到网上去查一查,他是这两年做社群营销的一个大V,粉丝一百多万。我们人人演讲俱乐部,我第一次来的时候,就有一个刚刚加入的会员,成了会员之后,然后一交流,说剽悍一只猫是我樊老师的学生,他马上就交了6000块钱给我,成为我的口才班的学生,因为他对剽悍一只猫十分之景仰。他就是我们人人演讲俱乐部的会员,西南大学研究生毕业的吴国涛,涛哥,他自己现在在做网上的多动症的咨询课程,他做的非常好,来自安徽的一个小伙子。在西南大学读到研究生,然后在研究生期间就开始创业。剽悍一只猫给我写了序,做推荐。前段时间书刚出来的时候,他就买了50本拿送给他的社群会员,帮助老师做《元写作》的推广。还有一个人,就是我们重庆日报报业集团个副总裁江波,他也给我写了一个序言。他是在上个世纪80年的时候,我在重庆日报上发表文章,也在重庆晚报上发表文章,他是我的文章的编辑。我们开始的时候不认识,后来我到报社去拜访他,然后我们几十年都是朋友。所以他也写了一个序来推荐,而且他在序言当中讲到,我写了几十年的新闻稿件,再回头去看的时候,用樊老师的这个元写作的方法去对照,原来我的所有文章其实都在他的方法当中。所以说《元写作》这个书,值不值?当然其还有别的推荐人。余世维大家应该听说过。余世维也给我写了推荐语,因为我在几年前的时候见过余先生,而我口才班的一个学生呢,也是余先生的助理。我本来另外一本书《元思维》,余世维先生给我写了一个序言,但是《元思维》这本书计划在今年底或明年再出版。

我今天的这本书《元写作》,56块钱,等会儿散场之后呢,可以到外边去找我现场签名,然后我回头把我刚才讲到的三重福利都送给你。(观众:要买的举手)OK送,谢谢啊。这个一方面是一个真实的路演,另一方面呢,其实也是大家打一个样板。

我们做路演,究竟应该怎么去做呢?我再简单说一下,其实我们要明白一样东西,我们讲话究竟在干什么?究竟在干什么?(观众#¥%·)讲话最重要的就是在回答问题,或者叫回答疑问。回答谁的问题?谁的疑问?就是你的推销的对象,你的客户,他们脑海里面有疑问,你一定要去回答。如果说你在台上讲了一大堆,就像刚才那位搞摄影的师哥说的,我是谁不重要,是不是?因为那些问题不一定是听众所关心的。我也经常跟一些企业做销售人员的口才培训,我们拿陌生拜访式的推销来看,你想想,你自己作为这个潜在顾客,比如说我来推销,我来敲门,然后今天你还比较客气的愿意让我跟你说一说。这个时候,其实你最关心六个问题。第一个问题是,你是谁?是吧,一定要告诉他,我是什么什么公司的。第二个问题是,你推销的是什么东西?我就讲,我是什么什么公司的,叫什么名字,我今天来给你推销一点红酒的红酒。是吧?你卖的是什么东西。第三个问题是,你卖的这个东西跟我有啥关系?红酒。你说,你说我不喝红酒,但是你可能招待要喝红酒呢,你搞些什么社交活动,你要红酒呢。你要让你的产品和他工作、生活产生链接;你不产生链接的时候,他觉得你这东西跟我没关系。这就是第三个问题,你卖的东西跟我有啥关系?哎,所以我刚才要问一下在座各位,你觉得写文章难不难,其实那就在建立关系,不然的话,如果各位都觉得不难的话,我就不用推销了。这是第三个问题,第四个问题是什么呢?就是你说的这些话,凭什么我相信?刚才嘉怡讲了一句话,这个PPT上,很重要的,成交的本质是信任。你讲的再好,但是我不相信你,那就无法成交。这是第四个问题,第五个问题就是,我为什么要买?是吧,信任,我是很相信你呢,但是我不需要,或者我也占不到什么便宜,是吧,就为什么我要买?这是第五个问题,第六个问题是什么?第六个问题就是,为什么我现在就要买?是吧,有人会说,等我回去商量一下,等我回去考虑考虑。不要说回去商量一下,回去考虑一下,你上个厕所,按重庆话说,你屙尿都变了,(观众:哈哈哈)对不对,所以为什么现在我就要买?这就是六大问题。

再回头来说一个模式。台湾中兴大学有一个教授叫郭昆谟,他提炼了一个叫费比法则。各位有没有听说过?云诺在点头,点头非常好,因为她刚才就遵循了这么一个逻辑——费比法则。保险公司的销售人员都要学习这个,传销公司的人也会学习这个,我们正儿八经做生意的人,居然没学过,对不?费比法则FABE,实际上来讲,就是我们在讲话的时候,在做推销的时候,你要聚焦到四个层面或者四个方面的内容。第一个F就是讲,我这个产品它是拿来干什么的,它的特点、它的功能究竟是什么。第二个A是什么呢?就是我这个产品的优势是什么。我们很容易把这个优势和特点混淆起来。大家注意,优势就是比较,和别的就是比较才有优势。第三个B,就是讲好处,好处和优势我们也有时候很容易混淆起来。第四个E就是讲证据。其实你做路演就是要遵循这么一个基本的逻辑,当然也有的顺序可以稍微调整调整,但这四个要素都是不可缺少的,和我前面讲到的六个问题比较,六个问题还多一个为什么你现在就要买,多个那个问题啊。

再说回来FABE。其实我经常这么来打比喻,就是:我是一个男人,这就是F。然后,我是一个有钱的男人,这是不是有了比较优势,就这就不一样了,因为男人多了,但是很多男人他没钱呢,我是一个有钱的男人,这就有比较优势了。第三,如果说你嫁给我,我的钱就是你的,这就是好处,好处一定要放在对方的角度去讲,一般来讲,你有钱,关我屁事,我没任何好处,对不对?所以好处要换位,站在对方的角度去讲。第四就讲证据,证据当然有很多种,可以信誓旦旦,但是有时候不可信,第三者来说,或者说是公开的某些信息,或者国家的某些认证,名人的代言,诸如此类的这些就叫证据。当然销量也是一个很好的证据,我们从众,其实就是依赖于销量。

我们再回头来看看,就是我刚才推销这个书的时候,其实就包括了四个要素。这本书讲的是写作,解决的是什么样的问题,我这本书和别的不一样在哪个地方,这是优势,然后讲好处的时候,我要送你三重大礼,然后讲证据的时候,我讲到了,谁跟我写了序,对吧?还有前面朝友在做介绍的时候,说我在17岁在报纸上发表文章;以前做公务员的时候,是公文一支笔;后来我做记者,到目前来讲,我已经出版了十几本书,所以我讲的方法那绝对是能够解决写作问题。

FABE因为时间关系,我就不再去展开说,各位回去再学学,在网上去查一查。其实在我的《元写作》这本书里面呢,也讲到了这个套路。

最后再来点评一下各位的路演。我刚刚讲的FABE也好,还有六个问题也好,其实就是一套标准。然后我们再来看看各位的这些东西。

第一个塘木。可能是因为第一个站台来了,时间呢,有点仓促,比较乱。你这里面的问题主要在哪个地方呢?就是在一个简短的路演当中,你要想你所卖的产品,都拿来做介绍的时候,基本上没有人能够Get到你的所有的重点,其实只需要你选一个产品;第二个就是,你是在做一些对比,你是想拿出一些证据来去说明我们应该相信你,但是那些证据没有那种权威的出处。就像我们所谓的减肥前与减肥后,你那些照片,人家都认为你是自己P的,没有权威性,他没法让听众觉得可信赖,所以在这个问题上你没解决得好。

第二个是云诺。云诺就做的非常好。他一出场那个自我介绍的一些数字拿出来,拿出来在干什么,他就在展现他的证据。这些证据你不管信与不信,首先得你要说出来。以他的气质的气场,觉得他说的应该是可信的。你是做定制家具的,然后你展示了一些场景,这些场景,这是我们所有人,其实就像我刚才也要问你们一样的。很多时候,你要在开场的时候就告诉大家,你在做什么,然后你为什么会去做这个东西,要让听众觉得你说的就是跟我相关的事情,而且我会遇到,我曾经遇到过,或者说我可能遇到你所呈现的这种问题,然后他就开始有代入感。我们其实绝大演讲,你上台来会说,我今天要讲这个题目,我为什么会讲这个题目呢?因为这个题目和你们相关,因为你们会遇到这些问题,所以我今天来跟大家分享一下这个问题,我的一些的遭遇,为什么会发生这些问题,以及我告诉你该如何解决这些问题。然后云诺还拿出了证据,好多我做的别墅定制家具。还拿了一些手机截图,我给你看看,都是拿证据来证明,我是值得相信的,对吧。所以我刚才讲到,云诺他在点头,他知道费比法则,这些套路他早就玩得很溜了,而且包括所谓的好处的设计是,他是最先打出二维码来的,扫码,便宜啊,99块钱,顶3133块钱,这做的非常好。

第三个,刘列春,刘大律师对吧。刘大律师的路演,前面的铺垫呢,就是长了一点点。因为我们很多人呐,开始听的时候,都有一个疑问,你究竟想要卖什么。这个关子不能卖的太久,卖久了之后,我们现代人他都很着急,他知道你肯定要跟我挖一个坑,你要我做什么,但你不要让我等那么久。你前面那个铺面太长,你在讲为什么不要去做律师,那个讲了好多好多,其实最终你要告诉我们,就是你要选一个律师朋友成为你的合伙人就好了,这就是你要卖的东西。但前面的铺垫太长。小伙很厉害的。你们盈科律师事务所的那个雷XX上周在约我吃饭,江北嘴那边有个餐厅,他说是我开的,你叫几个同学品尝一下。说回来,你讲到了你要推销的是什么,然后合伙人这种方式,你也去比较了这个我的这种模式的优势,但是,你们盈科所,应该说全球最大的律所,这一点你没有把它做一个突出的亮点去呈现,你虽然讲到118家所,但是很多不了解的人,等于说一个就是没有用的信息。(听众:是的)我讲比较优势的那个地方,你要突出你们盈科的价值。还有一个问题,就是你说是做这个家庭关系和财富传承的,然后建立一个幸福学院。但是这个合伙人,好多人都没弄清楚,我这个990块钱交了之后,究竟它是怎么样用途,时间关系没解释清楚。如果说你前面那个铺垫不要那么长的话,把那个解释清楚很重要。因为在我们现代社会当中,他给你一个机会,听你讲话你就已经很难了,然后听完了之后还一头雾水,然后我们就没时间解释,就完了,就是可能永远擦肩而过。OK。

然后第四个是上善。上善她这个文案功底非常好,是吧?她是做图形设计、平面形面设计的,她的文案功底非常好。但是她今天只是来表达一下,我这个人就是不错,但是我已经有男朋友了。她说完之后,别人准备做什么,没有做没的了。(观众:做媒)她说,我有男朋友了。(听众:两个月前她都没有,我刚刚问了)刚刚我没有接话,如果我是做媒的,我会说,我会给你介绍一个更优秀的男朋友。(观众:哈哈)不是,这个你不是做坏事,你是让她真正找到最最好的陪伴她一生的人。

OKOK,然后是赵建平。赵建平同学让我想起来,我们出来做演讲也好,或者说路演也好,或者说艺术表演也好,都有两种说法,一种表演叫本色出演,一种叫做角色出演,或者叫做性格演员。本色出演就是,我是咋样的,我表现出来就是这个样子,没有什么演技。另外一种性格演员是怎么样的呢,他把自己原本的一个人完全抛弃,把自己完全投入到那个角色当中去。这是两个极端。当然,很厉害的演员呢,他就是那种性格演员,他演流氓,他就像个流氓,演个高尚的人,他就像个高尚的人。但是,其实在生活当中,往往很成功的人是什么人呢?就是本色出演,本色出演有种说法叫扮猪吃老虎。所以说我们的赵建平同学,基本上属于本色出演。本色出演最大的好处是什么?解决了信任的问题,觉得这个人不假,觉得这个人可靠。你看他在台上那么紧张,你说他要说个骗人的话,他说得出来吗?对不对?所以说,有的时候成功的路演,不一定真的就是你演技非常非常到位。当然,你说完完全全靠本色出演呢,我们很多人又做不到,他甚至是站到台上都不敢,然后他的思路完全不受控制,他也不可能成功,对不对?但是赵建平同学他还是基本上遵循FABE这个套路的,他先抑后扬,讲自己生意怎么怎么样的,但是其实在讲我是做汽车修理的,然后我和其他人的比较起来,优势在哪个地方呢?我一直钻石技术活,所以生意没做大,那是我钻石技术活。同时来讲呢,我要比他们便宜。最后还讲到证据,樊老师、肖朝友都是我的客户。(观众:哈……)他在这种所谓的本色出演的状态下,其实还是有套路的。我做什么的,我比人家优势在哪个地方,我又比人家便宜点,这是讲的好处,然后我还有证据,对不对?看似不经意的,其实是有套路的。(观众:哈……)

接下来是第六位,蒋燕。蒋燕这个是心理咨询。刚才那个问答环节的时候呢,就有人问到了,你这个理论来源是什么,科学依据是什么,这就是我们刚才讲的信任的问题,证据的问题。从心理咨询来讲,你的年龄呢漂亮,但是年轻,这个时候就容易吃点亏。而我们讲中医的话,老中医啊,他就占便宜了,他把脉把过好多人,看了好多个病人,他说我这辈子我都看过上万的人了,你会相信他,即使他没有上万人,对不对?所以说,做心理咨询这一块,你刚才前面这个操作,这种对比,这种方法都是很好的,但是你说的男右女左这个站法和睡法,科学依据在哪里?因为按照我们国学来讲,有些传统的东西啊,它还讲个性化,有的时候男的要睡这边,女的要睡那边,但你刚才那个讲得很绝对,讲得绝对,但是没有讲出处,然后讲的是体验,在哪里体验,你说在家里体验三个月?(观众:哈……)家里体验三个月好难的。OK,刚才说的都是信任的问题。

OK,我们再来说琳芮。琳芮这个酒的路演是真情动人,从她的这个经历讲起,这是一个非常好的介绍我是谁的方法。我们这些年的电视才艺秀节目里边,很重要的一个操作方法,叫做卖惨、煽情,是不是?我们琳芮就是这样开始的,开始讲她为什么会来做生意,为什么来做红酒和白酒这个生意。前些天,我在这个我们人人演讲群里边看到了谁分享的360的红衣主教的那个演讲,四个多小时,前面我没有看到,后边部分我看到了。顺便说一下,他那天那个演讲还是真心不错的,其中呢,有一点他讲到,就是我们要从Why开始,然后再讲What,最后讲How,可讲可不讲。当然他就有一点绝对了。其实所谓的Why是什么意思呢?就是为什么我干这个事情,但是你一开始就要说是什么,就是我干的是什么事情,你当然还是先讲了,不然,你先讲一大堆Why,为什么我要干做生意,但你在做啥生意嘛,是吧,你至少还是先抛个东西出来,我是卖红酒的,我是卖白酒的。那为什么我会做这个呢?那就回到2003年,那时候我刚刚成为单亲母亲,孩子三岁,这样子一路讲起来。然后又讲,我的酒和别人比较起来,我的优势在哪个地方,然后再讲就是所谓的送福利,还有证据,是吧?证据这一块呢,不够突出和明显。OK。

雷佳怡。看到你刚才那个介绍的时候,我觉得你非常非常优秀,再加上我也是做过记者的,亲切一点。你在《商界》,刘XX早些年的时候也一块吃过火锅,喝过酒。以前商界还有一个朋友白勇,他现在到成都去了。白勇我们在好多年前认识。为啥呢?因为他在做那个商界执行主编的时候,我在广东写的文章,被引用,然后我们就认识了。所以说,我们算是有共同的经历,因此刚才你讲的时候,我觉得,非常非常优秀。你说从体育生变成了文科生,你是文科生中的才女。不过在刚才的路演当中有一些问题,开篇很文艺,很有哲理,就是讲了两段经历,然后学到什么,一个投资买房,负债200万,然后也是为朋友担保,负债100万。开始讲到200万负债,我自己觉得逻辑上不太通,大律师在笑,你说投资买房你都亏200万的话,逻辑上在当下不是太通,但是你说担保那个100万负债,那个是通的。其实也就是说,你似乎去制造一种巨大的冲突,这是我们在演讲当中的制造这些戏剧冲突,戏剧冲突吸引眼球,它是好的,但是可信度一定要有。如果说稍微有一点不合理,听众就会质疑,你投资买房,你不可能钱都没了,还负债,在我们中国目前来讲的话,房价好像没有那么大起大落。你的金句频出,这是你才女的一个很好的表现。刚才我提到,你说成交的的本质是信任。这些都很好,但是你要推销的是什么,迟迟没有给听众展现出来。你前面的铺垫很长,也觉得这个人很有才,很有能力,但是你究竟要跟我们推销什么东西嘛,迟迟不出来。后来也有人在问这个问这个问题。而且呢,你讲到了每家自媒体打造个人品牌。这个的话我最近看一本书,这个这本书里面讲到了爱彼迎成功的模式,爱彼迎是美国的,做民宿品牌,而这几个人呢,他们都是属于摄影师和设计师,他们的这个创业成功,就是所谓的美,很漂亮的一个房子。你这个房子,挂网上去,你自己拍的照片传上去,他这个成交率下单率就比较低,但是他们请专业摄影师拍了之后传上去,他那个订房率就蹭蹭的往上涨。我觉得这应该是属于你自己的一个优势,就是我在卖什么东西,我能够为你提供的独特的优势价值在什么地方。这点就是没有什么很好的,与后面这个为什么结合起来。因为后面可能时间关系没有呈现出来。(观众:这个还有案例,这确实还没有放出来,这个是我今天第一次我意识到了,就是因为比较短的时间,你要更精准的去表达。所以我过去的是分享,而这是路演,是不同的思维。)是的,对啊,你讲到,信任是成交的本质,而成交的话,它说白了它就是一个说服的过程。但是说服的要素,也不仅仅是说,你觉得是怎么样的。说服的要素是什么呢?重庆大学一个教授,原来也是跟我一块学口才的,他当时讲到这个问题,我觉得印象特别深。他说,我们一个人采取行动,无外乎就是基于两大驱动力,一个就是叫趋利,一个就是避害。我想得到什么东西,然后我想去干一件事情,然后被你戳动了我的内心,然后我就说,好,成交。还有一种就是,我想逃避什么东西,比如说搞大健康这些所谓推销的,都是你要逃避什么东西,是吧,你要逃避什么东西。云诺在点头,你这个是属于双重的,我想得到一个美好的家,然后呢,你想逃避如果说弄得不好的话,我吃好大的亏。所以,你在你在成交说服的时候,这是两个方向。OK,时间关系,家颐这个说到这里。

君君这个问题呢,你在同一个时间段里面,也是推销了两样东西,又是志愿游学工作坊,又是画画,而且是画国画。你不用心听的话,还不知道是画啥画,对吧?因为你的那个学历又高,然后东西方美学全部都学完了,就是内容太复杂,是吧。因为你的口才非常好,颜值也非常高的,然后学历也非常高,跟那个家颐有类似的地方,就是作为一个才女呢,我肚子里的东西太多了,我可以讲的东西太多,但是没有做选择,没有做减法,没有把重点给突出出来。所以,我刚才前面讲到过,我们演讲最重要的不是说我在说什么,我表达的是些什么,而最重要的是,你说的是不是在回答听众心里边的疑问,对吧?我经常讲,我们平时聊天是,你问我答,我问你答,这种交流式的。在台上讲话,其实就是你在自问自答。但这个问,更重要的是你在帮听众提问,然后你自己再把它回答出来。而且这些问题,你一定要想想,这里面的这些人关心的问题。顺便说一点,别在PPT后边写“谢谢您的聆听”。我之前在网上专门写过一篇文章,也有好多人说,我们不能说“谢谢你的聆听”,聆听是我们对别人作敬辞使用的,对自己来讲是做一个谦辞使用。聆听就是说,我作为一个晚辈跟您来说,我今天非常荣幸有机会聆听您的教诲,对吧,我是作为晚辈,谦辞,对你表示尊重,我有机会来聆听您的教诲。就是听的人是层次低的,是晚辈。如果我说谢谢你们的聆听,就是我比你们高,我是你的长辈,对吧?因为我们都是把PPT这些模板直接套过来的,大家就在这么用,就用成这个样子去了。

OK,说说静水。刚才就有人说静水纯粹是来为公司打个广告。其实,你写公司的介绍,依然可以用FABE这个套路。比如公司的所谓的平面设计catalogue上边的话,你那个结构大致是这样子,我们公司基本介绍,我们是干什么的,然后我们的优势是什么,还有什么什么承诺,还有很重要的,就是我们的用户名单,长长的一条,或者就是像云诺那样,把客户的见证拿出来,拿些个案例出来。他还是在做公司介绍,是吧,就FABE这四个方面的内容就可以了。

OK,最后阿斌同学。他是蛮有个性的,开始来就是,反正又不笑,不大说话。但他一上台来讲话的时候,滔滔不绝,还是非常非常厉害的。不过你刚才其实不是在路演,而是在教大家如何去做路演。当然他也成功地完成了路演。也就是说,你们要做路演的话,其实可以找我学的。但是坦率地说,刚才你讲的那段话,有些地方也非常独到,不过我们听完了之后,大家知道他真的是做什么的吗?(观众:不知道。)他的信息量太大,信息量太大,所以他纯粹不是为了做路演而上来的。

OK,我的点评就到这个地方。我很多时候心系我们人人演讲俱乐部,毕竟我们朝友同学呢,是我优秀的学生,他创办这个演讲俱乐部,为大家付出了非常非常多的心血,甚至是金钱。这对我们现在来讲,是非常非常不容易的一件事情,那么顺便提议,为我们的肖朝友这个创始会长来点掌声。我们有这么一个带头大哥的话,这确是我们人生的一个很幸福的时刻。也谢谢你!


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作者介绍
关于TA:樊荣强,钻石国际演讲会创始人,呆萌写作训练营首席导师。口才教练、作家、营销管理顾问。当过政府秘书、电视台策划总监、电器公司企划部长、广告公司总经理、李嘉诚TOM集团项目经理、财经杂志首席记者、高科技集团高管。17岁开始在报纸上发表文章,擅长公文、新闻、杂文、论文、文案、申论、作文等非文学写作。出版过《三的智慧》《元思维》《元写作》《20天练成脱稿讲话》《当众讲话是门技术活》《魔力演讲法则》《销售与口才》《珠江三角洲批判》《顺德制造》等著作。微信13500352876
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