引子

从一个案例导入话题。这个案例是客户提出XXXX的需求，但是，我们银行却没能有效的解决。这暴露出我们互联网金融服务方面的不足。

一、现状与业绩

西永支行紧紧围绕总、分行的战略方针，一改传统营销模式，顺应互联网金融发展的热潮，加大科技金融的运用。近年来支行围绕民生类行业-教育培训机构提供一揽子金融服务方案，成绩明显。重点措施有以下三点：

1、支行班子成员亲自带队，通过对行业重点客户的深入走访，了解该行业客户的经营现状，以及普遍面临的问题。为后续制定金融服务方案奠定了坚实基础。

2、面对该行业客户对资金安全的要求，客户经理定期上门，与企业负责人，财务人员等深入交流，掌握客户上下游结算情况，经营特点，以及资金在中长期的安排等。

3、面对市面上各种三方支付结算公司的竞争压力，支行积极收集对手优势，通过整合各种收费模式为一体，不但一步到位解决企业收费难，成本高，效率低的问题，还大大提高客户的忠诚度。 持之以恒的营销，为西永支行的零售业务发展，带来了新的生机。

截止2019年9月末，支行成功取得了包括艾艺荷马教育，鲁轩美术，美育高，三中英才，英豪教育等一批优秀的教育培训机构的合作。累计营销教育收单机构40余户。带来储蓄存款时点1.4亿元，日均存款1.08亿元，理财日均4000余万元，有效代发工资千余人。

二、问题与挑战

1、市场份额较低。POS安装数量少

2、其他支付工具与POS的份额对比

3、服务跟不上。

三、对策与措施

1、加快网点转型的力度。针对网点岗位的人员明确岗位制度，发挥客户经理，大堂经理及柜员的协同的机制。加强严格考核办法，鼓励先进，鞭策后进，使网点形成一个高效，快捷的运行模式。

2、加大网络电子银行的营销力度。通过增强网上银行，手机银行的营销，并进行持续升级换代，进一步提高对网络电子产品的宣传力度和营销力度。发挥好物理，物理，网店客，客户体验区的作用服务。

3、加大工员培训力度。提升员工的业务知识水平，以应达到对互联网金融相关产品的熟练运用。同时提高客户经理的综合金融服务能力，结合总行日益丰富的个人产品体系，提升员工销售意识和能力。

4、抓好过程管控。做到每周通报总结，每月汇报，利用好晨会、夕会加强日常督导，及时找出问题，解决困难，做好帮扶，将过程管控精细化。

5、充分利用好CRM系统，切实做好客户经营管理和分层营销。强化CRM系统应用，分析业务发展薄弱环节、跟踪市场营销效果、挖掘客户需求潜力，盘活存量客户资源，多产品交叉营销，切实提升现有客户的产出效益。

6、围绕分行零售业务工作会议上提出的“三张清单”，一方面狠抓公司联动，将联动工作分解到人，督导到位；另一方面利用CRM大数据，强化个人客户分层维护提升和精准营销。