客户姓名：冯伟  房源位置：4-1-503   置业顾问：王海燕

客户特征：夫妻双方一起过来，电动车，路过，神情淡然

谈判过程：客户在东建材做生意，广告一类的。他媳妇是安徽人，结婚5年，一直想买一套属于自己的房子。推荐了刚需的两房，因为是路过，很随意的了解下，因为4号楼从未如此高的优惠，作为价格主导型的客户，认定他一定可以成交。在区位，户型上做了重点引导介绍。

通过谈判了解：

1. 客户认可点：周边市场，上班便利，认可品牌，物业。

2. 客户抗性：首次来访，不十分确定购买。单价过高。教育不完善。

针对性销讲：

1. 五年了，一套房，房子是温情的港湾，外地女子在河南需要给她稳定的家，才是爱她。客户感动了。

2. 分析首付20万是否已凑齐，若有此经济实力，与其把钱随意花费掉，不如给自己施加购房压力，才有动力奋斗，会更加成熟，而且目前他的资金足够首付一套房。

3. 用20万的首付买东区的房子，区位，品牌，物业，占尽优势，且正好是特价时期，今日买房性价比最高。

4. 让同事过来SP配合，正好有同事在看4号楼3层房源，然后就给同事说房源不要再推荐，我们已确定购买，加上现场气氛，客户着急就成功签约。