樊荣强

樊荣强

发表于 2021-11-27 20:15:26
1065 字 · 198 阅 · 0 评 · 0 赞

一开始,我们的祖先是采用狩猎的方式来获取食物的,收获如何,完全取决于当日狩猎区域内猎物出现的概率,如果猎物不出现,那么这一天,就要无功而返饿肚子了。

后来,祖先们开始把抓到但没吃掉的野猪养起来,慢慢地,猪二代、猪三代就出来了。。。

再后来,祖先们突然开窍了,于是即便没有狩猎成功,他们也可以从猪圈里获得食物了。

再再后来,出现了一群人叫做老板。一开始,他们到处散布产品信息,就像在隐蔽的草丛里随机安放很多的捕兽夹那样。但是,能不能捕获客户,就完全取决于有多少客户打这经过了。

再再再后来呢?我想,一定会有老板开始开窍了:与其日夜随机狩猎,不如主动构建猪圈。。。好吧,我们换个词,暂且称之为“鱼塘”吧,差不多就是这个意思。

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有个明显的事实就是:今天不吃的猪,可以养到以后吃,今天没有成交的客户,也可以放到今后成交。

——关键点就是,别让他跑了!所以我们需要构建一个鱼塘,留住那些到来但没有立即成交的客户,慢慢地影响,那么成交就是迟早的事。 

让我先用一个身边的案例,带你理解“客户鱼塘”的准确含义:

小米手机的成功,是现在营销界比较热门的一个话题。很多朋友认识到,小米手机采用“先预约登记、后统一发售”的方法,有效实现了把供货量控制在预订量之下,成功形成了一种供不应求的抢购氛围。

这是比较经典的“饥饿营销”的战术策略,听起来十分精彩,但这却并不是我们需要关注和效仿的重点,因为不是每家企业,都有发动“饥饿营销”的资格!

为什么这么说?因为绝大部分企业,并不具备小米手机成功实施“饥饿营销”的先决要素,——这个先决要素,就是必须有足够大的“客户鱼塘”。  

我们可以回顾一下,在亲眼看到小米手机的预定通知页面之前,是不是早就在各种渠道耳闻目染了小米的各种故事?包括小米之父雷军的各种事迹、小米产品的各种软硬宣传、身边朋友对小米的谈论。。。等等。

事实上,在你看到小米的预定发售宣传页面之前,早就已是小米鱼塘里圈起的鱼,估计都有一两年了吧!

所以,请现在回到我们自己作为卖家的角色来,然后顺着上面的思路继续思考:你的客户在看到你的产品宣传之前,是否已经长时间、多方位地接触过你精心四处布局的信息了? 

我调查的结论是:几乎所有的企业,客户也就是几小时之前,也许是几分钟之前,才晃悠到我们的产品信息,然后很侥幸地,从他刚看过的一堆企业里,选中了我们,然后与我们开始了洽谈。。。

所以说:我们中的绝大部分企业,还处于“靠随机狩猎”的原始状态。

请立即拿出手机,关注我的微信,我要告诉你:如何构建我们自己的“客户鱼塘”,从此超越同行,摆脱“随机狩猎的”极其原始的接生意层次。


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作者介绍
关于TA:樊荣强,钻石国际演讲会创始人,呆萌写作训练营首席导师。口才教练、作家、营销管理顾问。当过政府秘书、电视台策划总监、电器公司企划部长、广告公司总经理、李嘉诚TOM集团项目经理、财经杂志首席记者、高科技集团高管。17岁开始在报纸上发表文章,擅长公文、新闻、杂文、论文、文案、申论、作文等非文学写作。出版过《三的智慧》《元思维》《元写作》《20天练成脱稿讲话》《当众讲话是门技术活》《魔力演讲法则》《销售与口才》《珠江三角洲批判》《顺德制造》等著作。微信19521039692
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