结构：空雨伞法

麦青锡公司的陈述工具。请选择一个需要得到解决的突出问题，发表意见。分三个部分：1、空：是什么——罗列现象，明确话题；2、雨：为什么——指出问题，分析原因；3、伞：怎么办——指明方向，提出对策。三个部分字数大致可按2:2:6的比例。

我们继续昨天的话题，销售难做。其实销售行业中最难做的是保险！随便百度一下，“保险”二字，网上就会出现有关保险的负面消息。

保险理赔难，保险公司会倒闭吗，到底买保险好不好？

人家王婆卖瓜还自卖自夸。但保险呢，你手里根本没有产品，怎么卖？这多少有点空手套白狼的味道。

我们不禁要问，保险那么难做，如何成功销售一份保单呢？

最初写这篇文章，我罗列了N多条保险难做的原因，到后来逐一删除，发现销售保险最大的问题就是没有客户，没有客户，没有客户，重要的事说三遍。

那么客户从哪里来？

1，陌生拜访

如果，你从一开始就没有客户，我的建议不妨可以陌生拜访，通俗点讲就是扫大街。等你扫完一条大街，陌生拜访的效果有时候立杆见影，可能马上签单。做保险的基本功就这样一点一滴慢慢练出来。

2，转介绍

转介绍是目前为止是效果最好的开单模式，没有之一。那怕你手里只有一个客户，如果他买了一份保单，递送保单那一刻。你可以诚恳的问一句：“您对于我的服务满意吗？”无论，他怎么回答你，你都可以要求他介绍几个朋友，让你为他们提供更好的服务。反之，如果他没有买你保单，你也可以趁热打铁要求他介绍几个朋友，这个时候一般人都不会拒绝，因为从心理学上说，他拒绝你过一次，都觉得不好意思了。

客户有了，那怎么促成一份保单呢？详见下面四步法。

首先沟通观念。

吃瓜群众就说，有人就想要买保险，那他就是客户啊，马上签单就行。NoNo没有，做保险一定要沟通观念，沟通到位。保险最为一种最高层次的销售，最大的功夫不是滔滔不绝，而且提问，不断提问。哪怕是一个是特别想买保险的人，也要提问，通过沟通，发现客户的保险意识是怎么样的，他的真实想法又是如何。

其次需求分析

因为保险是无形产品 ，不是买房买车可以立即使用，所以你要不停地提问，发现他为什么要买保险，就是客户的需求点到底是什么？他真正需要什么样的产品？到这一步，你大概知道这个客户要花多少保费了，当然你也可以在沟通中根据需求，让他多买一点。

然后推荐产品

保险产品就是两大类，保障类和理财类。一般客户第一次购买产品，我们可以推荐保障类，包含医疗意外养老，关于“生老病死”每个人永远离不开这些问题。有很多人不认为保险是家庭生活中的必需品，但人生只有一次。理财类，基于两个前提可以推荐，第一以前客户买了足够多的保障类产品，第二，他经济条件丰厚，他的观念里更看中产品收益。

最后促成签单

聊完产品，客户也满意了，接下去一步就是签单了。简单一点，你可以把笔递给客户，让他在投保单签名。这个时候千万不要说话，行内有句不成文的黑话：“谁说谁先死！”直到客户开口说话，但然也有个别客户会说”让我再考虑考虑”。

这里是疑议处理。你可以有两种处理方式，第一，直接过渡，“让你在投保单签字，就是考虑考虑啊，现在可以签字了啊”

第二，2选1提问法。“你想考虑是产品还是保费呢？”这里关键点，千万记住，促成中提问一定是二选一法则。

对于再考虑考虑，我们要冷静分析客户说的考虑二字到底个真问题还是假问题？如果是真问题，无非是家里谁做主，有没有钱的问题，你可以用提问来判断，继续二选一。像是“考虑的话，是你要自己考虑还是和家人商量呢？”如果这些问题过一遍，客户还是搪塞考虑，那我们基本可以判断这是一个假问题，即客户嘴里的考虑不过是一个借口，那你就要放弃这次促成，也许以后还有机会。

有句话说的经典“冲动是魔鬼！”心理学家强调人的消费都是非理性的，而是感性的。因此在产品解说和促成签单两者中间的衔接环节，一定想办法让客户充满了感性，这样签单就顺利了。