【美】艾·里斯

                  杰克·特劳特     著

酒逢知己千杯少，话不投机半句多

        销售是这个世界上最容易做的工作，同时也是这个世界上最难做的工作；有的销售整天低三下四的给客户当孙子，而有的销售与客户亲密无间，乍一看还以为多年老友；有的销售出门酒肉臭，有的销售熠熠闪光。销售，神奇而又富有色彩的存在，拥有神奇的力量，能让人一念成魔，也能让人立地成佛。我一直为其吸引着，在销售之路，像疯子一般一路狂奔，寻求销售之道。最近机遇巧合，我碰上了一本书《定位》，主要揭示的是现代企业经营的本质（争夺用户），为企业阐明了获胜的要诀（赢得心智之战），畅读一翻，我终于发现，公司经营与销售管理乃至销售行为如出一辙，均是赢得心智之战。因此，我个人认为同样都是销售，人与人之间差的就是定位。

知己知彼，百战不殆

        销售行为三步走，第一步，最关键的，即客户定位，客户定位正确，即可花20%的精力说服其购买相关产品，将产生80%的价值；第二步，服务体验，现代企业经营，但凡想走上品牌效应，其自然避免不了服务这个话题，只有服务好了，才能将其产生的溢价价值充分填充起来，让客户乐意买单；第三步，也是最核心的，即客户关系管理，20%的核心客户将产生80%的价值。

      我举这样2个例子来了解一下，案例一：为见朋友挑一份礼物，我就到德基转了一圈，看到GODIVA店，就进去看看有没有合适的。销售人员见我第一句话：请问您之前买过我们家产品（一小片巧克力15元左右）吗？我答：买过。他继续介绍：请问您送礼还是自用？我答：送朋友。花了半分钟给我介绍完，我最后选定了自己的礼物，在最后挑选可可含量的时候，他以客户群体为引导，锁定了我的选择。最后的最后，他以温馨提醒的口吻以确定我的购物产品：这款可可含量较高，口感会比较苦，要不您先品尝一块。我想说，他确实让我这次购物非常愉快，在服务的细节处理上，行云流水一气呵成，毫无违和感，最后为客户提供增值服务，让客户产生溢价体验，提升服务满意度。案例二：这个月是我的生日月，从3月1日开始，我就开始陆陆续续的收到各种生日祝福，以及各种产品优惠券。当我把这些优惠券信息从上到下刷一遍的时候，突然发现，最近自己真的好忙啊，忙的好多产品都没有消费了，再看到这些半折六折的优惠券，心里真的种草了。生日要来了，自己要给自己选礼物了，又要开启买买买的节奏了。这就是客户管理带来的消费收益，像平时一些九折优惠券刷新了存在感，同时也提高了客户的消费频率，最终提高产品销售量。

      在客户定位中，最难的就是挖掘客户潜在的消费需求。在现有的营销方式中，有几种方式是可以尝试的，第一种是铺天盖地的广告宣传，通过合理的产品定位，占据客户心智位置；第二种是免费体验，通过为客户提供舒心的免费服务体验，让其产生必要消费的心理感受；第三种是朋友之间的介绍，在介绍之前，必须抓住客户心智，使其觉得这类消费超值，非常兴奋、高兴的为朋友介绍并推广。

      我再举个例子来感受一下：德基特斯拉线下体验店，特斯拉产品定位：高端、豪华、电动、四门、轿跑。特斯拉产品陈列在一个精致紧凑、空间利用率非常合理的体验空间里，我进店去了解产品，销售为我解读细节：首先带我看了一下发动机位置，打开引擎盖，空的，他为我介绍了产品空间的使用利用率；并且为我演示特斯拉展翅高飞，这种视觉震撼，真的妙不可言。当然了，还有其他的产品特色，在此我就不详细赘述了，而我想表达的是，当我被特斯拉产品震撼的时候，而高科技的产品，互联网+时代的产物，给我震撼的同时，也为我的销售行为添加谈资，为我的销售行为提供有力证据，因此，我非常乐意为我的朋友以及客户去介绍特斯拉的产品优势。

工匠精神，精益求精

        如何才能在销售定位中，做的更好呢？让自己的业绩蒸蒸日上，我个人认为需要做到以下几点：

第一，分析客户需求，不管是潜在的还是明确的需求，通过合理有效的沟通，进而更加清晰的呈现在自己的眼前。

第二，避开竞争对手在顾客心智中的强势，或者利用其强势中的弱势，确定自己产品在客户心中的心智地位。

第三，为这一定位寻求一个可靠的证明，即让客户自己为其觉得超值。

第四，将这一定位融合入客户体验的方方面面，特别是在传播上，要有足够的理由，将这一定位植入客户的心智中。